Как убеждать в своей правоте

5.1.15. Прием "Имя собственное" как средство психологической диагностики

А теперь — еще об одной ценности этого приема: он Вами мо­жет быть использован в качестве... лакмусовой бумажки истинного отношения некоторых людей к Вам (или даже к какому-либо треть­ему лицу).

5.1.15.1. Когда 6 подсознании "люблю", а 6 сознании ' ' ' "ненавижу"...

Под "истинным" отношением в данном случае имеется в виду не то отношение, которое человек желает показать (сознательно демонстрируя, допустим, любезность, внимание), т. е. не то, что у него в сознании, а то, что у него в подсознании, или то, что он собирается тщательно скрыть. Всегда ли Вы точно знаете, как от­носитесь к такому-то (знакомому Вам) человеку? Если Вы ответи­те: "Да, знаю, этот человек мне симпатичен (или — антипати-

188

чен), то это означает только одно — в Вашем сознании на этого человека у Вас положительная (или отрицательная) установка. Но наше поведение по отношению к чему-либо (кому-либо) оп­ределяется не только и не столько осознаваемой установкой, сколько установкой нашего же подсознания, о которой человек, естественно, не знает (ибо мы знаем, осознаем в каждый конкрет­ный момент только то, что находится в нашем сознании). И во­все не исключением являются ситуации, когда на уровне созна­ния установка с одним знаком, а на уровне подсознания — с дру­гим. Вот пример: "Он, конечно, грамотный специалист, я сам не­однократно в этом убеждался, и решение такой задачи для него не проблема (в отличие от его коллег). И в то же время в нем есть нечто такое, что отталкивает. Трудно сказать, что, может, манера разговора (хотя, в общем-то все в пределах этикета), может, еще что, но вот не лежит у меня душа к нему, и все тут. Хотя, еще раз повторяю, специалист он классный". Ясно: на уровне сознания — весьма положительная установка ("он классный специалист"), а на уровне подсознания — негативная, что осознается лишь в ви­де смутного чувства неприятного ("душа не лежит, а почему — не знаю"). Но вполне возможны и ситуации, когда в сознании — не­гативная установка, а в подсознании — позитивная ("если чест­но — тянет меня к нему, и все тут"). Главное в другом: кто побе­дит — сознание или подсознание?

Оказывается, природа людей такова (и это обосновывают спе­циалисты — последователи 3. Фрейда), что при антагонизме ус­тановок сознания и подсознания побеждает обычно последняя. Американские психологи вычислили, например, что рядовые из­биратели (т.е. большинство людей), голосуя за того или иного кандидата, на 70—80% при этом руководствуются вот этим са­мым "смутным", не поддающимся рациональному объяснению, чувством.