Как убеждать в своей правоте

Итак, Вы произнесли вслух имя Вашего собеседника, следовательно, проявили внимание к его личности, следовательно утвердили его (в глазах) как личность,

1 Ибо иногда бывает, что мы хотим увидеть человека (нас тянет к нему), что­бы высказать ему все, что мы о нем (небла! оприятное) думаем.

182

следовательно, вызвали у него (помимо его воли1) поло^ситель-ные эмоции,

следовательно, сформировали у него аттракцию----невольную

тягу к себе.

Вот так объясняется, почему этот прием — "Имя собственное" — является приемом формирования аттракции. И теперь на впол­не рациональном уровне, а не на уровне интуиции мы будем ис­пользовать этот прием, ибо знаем, почему он так действует (а не просто верим автору, будь то Карнеги, Панасюк или Иванов).

Конечно, уважаемый мой читатель, Вы тоже иногда интуитивно прибегали к этому приему (как и мои слушатели). Но интуиция — дама капризная, может и подвести, ибо не всегда (и не во всех жиз­ненных ситуациях) ее можно почувствовать, услышать. Но теперь на смену ей пришел разум наш (рацио) — мужчина серьезный, без апломба, стоящий на страже осознаваемых нами наших интересов. И он говорит: если тебе нужно расположить этого человека к себе (чтобы он легче принял твою позицию), в разговоре с ним время от времени произноси вслух его имя (имя-отчество), но так, чтобы, с одной стороны, он это слышал, но с другой стороны, чтобы не фи­ксировался на этом, т. е. не обращал на это внимания. И если ты это сделаешь, заключает наш разум, то сформируешь у него определен­ной силы аттракцию. Ибо за то и теория, и практика!

5.1.11. Сложно ли применять ? '*

Спрашиваю у моих слушателей (после всего сказанного выше): "Как Вы полагаете, сложно ли использовать этот прием на практи­ке — при обращении к человеку (которого Вы знаете, как зовут) в ходе разговора с ним произносить его имя (имя-отчество)?" — и, как правило, получаю практически единодушный ответ, что "техни­чески" это не сложно. "Хорошо, — говорю им, — тогда считайте то, что сейчас я Вам скажу, учебным заданием: отныне, когда кто-либо из Вас будет вступать со мной в дискуссию, извольте исполь­зовать этот прием на практике — произносить вслух имя-отчество Вашего покорного слуги, тем более что мое имя-отчество Вы уже