Как убеждать в своей правоте

178

А значит, прав был тот слушатель, который на вопрос "почему так принято" (помните пример встречи начальника — Петра Заха­ровича — и его подчиненного?) выдвинул гипотезу: "наверное, та­ким образом располагает к себе своего начальника".

5.1.9. Почему такие сигналы притягивают партнера?

Айв самом деле: почему проникший в подсознание сигнал с по­ложительным эмоциональным знаком начинает вдруг притягивать того, кто являлся источником этого сигнала?

Поскольку эта книга не только и не столько для тех, кто вполне будет удовлетворен лишь получением рецепта: "делай так...", ско­лько для тех, кому все надо доказывать, обосновывать (люблю та­ких слушателей у себя в аудитории): "а почему я должен делать так?", "а Вы мне докажите, что будет такой именно эффект!" и, на­конец: "хочу знать, а что же происходит с психикой человека, когда я ему посылаю этот сигнал, почему возникает его притяжение ко мне?" (автор этого вопроса уже почти полная копия автора этой книги), то позвольте мне не игнорировать эти вопросы, а попытать­ся на них ответить. А для ответа обратиться к кибернетике, точнее, к одной из достаточно распространенных в кибернетике моделей — "черному ящику".

Под "черным ящиком" в кибернетике понимается некая систе­ма, которая каким-то неизвестным наблюдателю способом превра­щает сигнал А, подающийся на ее вход, в сигнал Б, появляющийся на ее выходе.

То, что мы сейчас с Вами обсуждаем, очень похоже на "черный ящик": произнесенные слова "Петр Захарович" — это сигнал на входе (сигнал А); в психике Петра Захаровича (что для нас пока и есть "черный ящик") этот сигнал как-то преображается и, как пока­зывает практика, этот Петр Захарович начинает испытывать аттрак­цию к человеку, произнесшему его имя, что и является сигналом выхода, т. е. сигналом Б.

Вот и вопрос: что же при этом происходит в этом — пока — "черном ящике" — психике Петра Захаровича (в психике любого другого человека), на вход которого был подан сигнал в виде его имени? А по сути это вопрос о психологическом механизме дейст­вия приема "Имя собственное". Каков же он?

179

5.1.10. Психологический механизм возникновения • аттракции

5.1.10.1. Назбать по имени — проявить интерес к личности. Аргументация

1. Первым элементом, или этапом, прохождения информации внутри этого "черного ящика" является преобразование понятия "имя" в понятие "личность". Определенная тождественность "име­ни" (человека) и "личности" (его) может быть обоснована следую­щими фактами: