Как убеждать в своей правоте

5.1.10.2. Внимание к личности — утверждение этой личности

Проявление внимания к человеку как к личности есть не что иное, как утверждение, что данный человек рассматривается как личность. Ведь во фразе: "Он его и за человека не считает" — как раз и проявляется установка не видеть в данном человеке личность.

Как известно, каждый человек (разумеется, среди психически здоровых людей) претендует на утверждение себя как личности. Это нормальное явление для любого нормального человека. Все мы на это претендуем, но замечаем эту свою претензию только то­гда, когда она либо не удовлетворяется (мы ожидали, что он к нам обратится по имени, а прозвучало вдруг "гражданин"), либо когда удовлетворяется, но в той ситуации, в которой мы этого не ожида­ли (помните, когда в автобусе незнакомый обратился к Вам вдруг по имени-отчеству?).

Итак: звучание имени -» внимание к личности -> удовлетворение потребности, претензии считаться личностью.

181

5.1. 10.3. Утвердитьличность — сделатьей приятное

Как известно, удовлетворение любой потребности сопровожда­ется у человека появлением положительных эмоций, которые в та­ких случаях могут быть либо очень сильными (и тогда их появле­ние человеком осознается), либо не очень сильными (и тогда они не осознаются человеком). Для нас же важно, что если претензия че­ловека считаться личностью удовлетворяется кем-то, то это ведет к образованию положительных эмоций.

Таким образом, мы вскрыли еще один элемент в цепочке преоб­разований, происходящих в этом "черном ящике" — психике наше­го собеседника: после того как на входе прозвучало его имя, он по­чувствовал внимание к себе как к личности (раз), а это естествен­ным образом удовлетворило его потребность считаться личностью (два), что не могло не привести к возникновению положительных эмоций (три).

5_ША Сделать человеку приятное — бызбать притяжение ксебе

Напомним: человек устроен таким образом, что он всегда стре­мится к максимизации приятного (психологи говорят: к максими­зации наград) и к минимизации неприятного (к минимизации нака­заний). Если некий объект делает нам "хорошо" (вызывает чувство приятного), то в соответствии с только что указанной стратегией поведения любого человека мы, естественно, стремимся к этому объекту, точнее (поскольку эта заложенная в нас природой страте­гия поведения нами не осознается), нас "тянет" к подобному объе­кту. А подобное притяжение (с положительным, разумеется', зна­ком) и называется аттракцией. А это именно то, что мы и наблю­даем на выходе "черного ящика".