Как убеждать в своей правоте

И вот вопрос: когда Вы ее вот так уговаривали, когда Вы ей все это говорили, слышала ли она при этом свое имя? Да, конечно, слышала (в том смысле, что рецепторы слуха реагировали и на это слово — "Верочка"). Тогда следующий вопрос: слыша таким об­разом свое имя, думала ли она при этом примерно так: "Ах, меня называют по имени, ах, как это приятно!"? Определенно нет (ибо Вы всегда ее так называли — ничего нового, а значит — и нечему удивляться). А думала она скорее всего о том, печатать или не пе­чатать ("Вечно у них все быстрее, стакана чая выпить не дают" — ворчливо, но не злобно, вы же старые знакомые. Или: "Все они спешат, все у них срочно, что за люди!") Вот что скорее всего бы­ло у нее в мыслях, в сознании — скажем мы. Но для нас важно следующее: в ее сознании факт произнесения Вами ее имени не фиксировался; она слышала и... не обращала внимания. (Вот ес-

173

1, ПОЖАЛУЙСТА,., ТОЛЬКО ОДНУ СТРАНИЧКУ, А,

ли бы так: Вы всегда ее называ­ете Верочкой, а тут вдруг подхо­дите и говорите: "Вера Васильев­на, не смогли бы Вы...", и тогда бы в ее сознании: "А что это он вдруг меня Ве­рой Васильев­ной? Ага, навер­ное, ему надо что-то, ишь как заговорил — "Вера Васильев­на" — точно что-то надо". Все! Дошло до сознания, а зна­чит — это уже не тот сигнал, который мог бы вызвать необъяс­нимое (для самого человека) притяжение, т. е. аттракцию. Нам-то ведь нужно, чтобы у нашего собеседника появилось позитив­ное чувство к нам на иррациональном уровне.) Ну а в приведен­ном нами ранее примере Верочка слышала свое имя, но не фик­сировала его в своем сознании. Это примерно так же, как если Ваш коллега о чем-то Вас просит, называя Вас обычным образом, Вы же фиксируете свое внимание на содержании его просьбы, а не на своем имени. Так и с этой Верочкой.

Следовательно, когда мы, разговаривая с собеседником, произно­сим при этом вслух (обычным образом) его имя, то этот сигнал соз­нанием собеседника обычно не фиксируется. Значит — делаем мы вы­вод — этот сигнал ("собственное имя") отвечает первому требованию к сигналам для аттракции — не фиксироваться в сознании.

174

Как нам уговорить Верочку''

А отвечает ли он второму требованию (не менее, если не бо­лее, важному) — быть "приятным", т. е. вызывать чувство прият-

ного:

5.1.4. Правда ли, что этот сигнал приятный?

— А Вы знаете, я никогда не замечал, что мне приятно, когда коллеги произносят мое имя, обращаясь ко мне зачем-либо.