Искусство деловых переговоров

Довольно часты случаи, когда стороны обходят молчанием те или иные вопросы, считая их само собой разумеющимися, например, кто и что должен делать и когда. Результатом являются споры, которые зачастую приходится решать в суде.

Большинство соглашений касаются будущих действий. Нередко они рассчитаны на годы. Это ставит серьезные вопросы. Во-первых, предположения, из которых исходили стороны, могут оказаться ошибочными. Например, они считали, что арендуемое нефтяное поле содержит 10 млн тонн, а оказалось, что всего было 2 млн тонн.

Во-вторых, стороны исходили из того, что определенное событие обязательно произойдет, или, наоборот, из того, что оно не произойдет. Предположение оказалось ошибочным. Например, стороны исходили из того, что нефть можно будет свободно экспортировать, а правительство неожиданно ввело эмбарго.

Для решения соответствующих вопросов право государств имеет некоторые средства (например, концепция невозможности выполнения контракта). Однако это не обеспечивает правильного распределения риска. Этому необходимо уделить внимание в самом соглашении. Разумеется, никто не в состоянии предусмотреть всех вариантов будущего. Но судебная практика свидетельствует о большом количестве случаев, когда определенное развитие легко можно было предугадать и соответственно оговорить его последствия в контракте, но сделано это не было.

Д. Разработка текста соглашения

Разработка текста соглашения начинается с установления целей, которые стороны ставят перед соглашением. Зная цели, проектировщики могут идти наиболее правильным путем, формулируя конкретные положения, призванные обеспечить достижение целей, избегая положений, которые не соответствуют этой задаче.

Каждый проектировщик в первую очередь принимает во внимание цели представляемой им стороны. Вместе с тем он не может не учитывать цели и другой стороны. Без этого не может быть соглашения. Цели одной стороны в той или иной мере ограничивают цели другой стороны. Поэтому необходимо исходить из реально достижимых целей. Проектировщик обязан объяснить это руководителю представляемой им стороны.

В общем, юрист не входит в оценку целей представляемой стороны. Его задача состоит в том, чтобы добиться максимального отражения их в соглашении. Но из этого правила есть три исключения.

Первое, если цель незаконна, то юрист разъясняет этот факт руководителю и отказывается от составления соответствующего соглашения. Это правило легко провозгласить, но гораздо сложнее провести в жизнь. Следование ему может сказаться на карьере юриста. Руководство может потребовать от него оформления незаконной цели таким образом, чтобы она выглядела правомерной.