Искусство деловых переговоров

Во многих случаях руководства по ведению переговоров упускают из виду данный этап. Объясняется это широко распространенным мнением, будто составление соглашения представляет собой чисто юридический процесс и должно быть делом только юристов. Кроме того, авторы руководств зачастую не обладают необходимыми знаниями права.

Действительно, на этапе составления соглашения юристам принадлежит особая роль. От правильного воплощения достигнутых решений в юридические формулировки и решения вопросов их правовой реализации зависит эффективность будущего соглашения, а следовательно, и проведение в жизнь результатов переговоров. Однако это ни в коей мере не означает, что переговорщик и его руководитель не играют никакой роли на рассматриваемом этапе.

Существует множество разновидностей деловых соглашений. Каждая из них обладает своей спецификой. В нашу задачу не входит их рассмотрение. Этому посвящены специальные издания*. Речь пойдет лишь о самых общих положениях, относящихся ко всем видам соглашений. Попутно замечу, что деловые соглашения носят различные наименования – договор, контракт, протокол и др. В данной работе в качестве общего термина используется «соглашение».

* См., например: Сборник типовых договоров. М., 1998; Сборник договоров с дискетой. М., 2000; Образцы договоров с комментариями. Международный коммерческий арбитраж. М., 1997.

А. Предварительные соглашения

Оформление соглашения нередко начинается с предложения конкретных положений или даже проекта полного контракта. Предлагающая сторона рассматривает их как форму переговоров или как средство выяснения позиции другой стороны. Другая сторона нередко отвечает в такой форме, которая может быть истолкована по-разному. В дальнейшем одна из сторон может счесть, что достигнутый результат отвечает ее интересам, и заявить, что путем обмена документами заключен юридически обязательный контракт. В таких случаях главное значение придается содержанию и форме документов, а не намерениям.

Поэтому при составлении соответствующих документов необходимо ясно обозначать, что речь идет о выяснении позиции другой стороны, а не об окончательном предложении, которое в случае согласия последней могло бы стать окончательным контрактом.

Получила распространение форма предварительного соглашения, обычно именуемого протоколом о намерениях. Такие соглашения содержат согласованные принципиальные положения, которые обретут обязательную юридическую силу лишь после оформления их конкретными контрактами. Во имя избежания недоразумений необходимо четко обозначать, что речь идет о предварительном соглашении, которое не является ни контрактом, ни протоколом, фиксирующим устное соглашение.