VII. ОДОБРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТА ПЕРЕГОВОРОВ

Завершение переговоров и достижение взаимно выгодного соглашения не означают конца миссии переговорщика. За этим обычно следует стадия, зачастую не менее важная и трудная, чем сами переговоры. Речь идет о получении одобрения результата переговоров своей организацией. В случае, если вы или другая сторона не получите одобрения, вся проделанная работа идет насмарку. Более того, это может повредить отношениям между вашими организациями в целом.

Возможность отрицательного суждения организации может быть существенно ограничена в результате умелых действий переговорщика. Он должен убедить, что все было сделано правильно, что достигнут максимум возможного, а также доказать, что определенные стратегией задачи решены.

Дело это непростое. По мере продвижения переговоров вам становится более ясной реальная картина, чего нельзя сказать о тех, кто не участвует в переговорах. Кроме того, их желания и потребности могут меняться, и соответственно изменяются их ожидания. В организации существуют свои подразделения, интересы которых не всегда совпадают. Отсюда разная оценка результата переговоров. Даже хороший результат может быть сочтен недостаточно хорошим. Не участвовавшим в переговорах, не ведающим об их трудностях, нередко кажется, что они могли бы достичь лучшего.

Все это требует от переговорщика запастись убедительными доказательствами по каждому вопросу, с тем чтобы обосновать оптимальность достигнутого в данных условиях. Необходимо показать, что достигнуто лучшее из возможного. Еще более впечатляет демонстрация позитивных моментов соглашения. При этом допустимо даже несколько преувеличить их выгодность.

Более надежный путь обеспечить одобрение состоит в том, чтобы путем регулярной связи со своей организацией приводить ее ожидания в соответствии с реальностями, складывающимися в ходе переговоров. Благодаря этому полученные результаты не окажутся неожиданными. Если это делается достаточно умело, то существенно упрочивается позиция переговорщика в ходе переговоров. Он будет уверен, что опирается на поддержку своих действий представляемой организацией и что соглашение, которого он добивается, будет соответствовать ее интересам.

VIII. ОФОРМЛЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры представляют собой процесс достижения взаимно выгодного соглашения. После того как в результате переговоров сформулированы достигнутые решения, наступает еще один важный этап - составление соглашения. Значение этого этапа состоит в том, что на нем достигнутые решения облекаются в четкие юридические формулировки, которые обретут обязательную силу и не смогут быть изменены без взаимного согласия. В случае спора суд или арбитр будет руководствоваться именно положениями соглашения так, как они сформулированы.