Искусство деловых переговоров

В плане должны быть определены следующие основные положения:

а) общая платформа переговоров, определенная с учетом ваших потребностей и желаний;

б) основные цели;

в) сильные и слабые стороны вашей организации на данных переговорах;

г) аналогичная оценка сильных и слабых сторон платформы контрагента, а также позиции, которую он, вероятно, займет.

К плану следует приложить досье со всей необходимой для переговоров информацией.

Целесообразно определить вопросы, по которым возможно достижение согласия с самого начала, и те, в отношении которых ваши позиции расходятся. Это даст возможность установить имеющуюся общность интересов, что поможет облегчить преодоление расхождений.

Г. Ваша команда

После обработки предварительной информации создается более или менее точное представление о характере предстоящих переговоров. В соответствии с этим формируется команда участников. Первый и весьма важный вопрос - один переговорщик или команда? На первом этапе вам не известно мнение другой стороны по этому вопросу. Вы сами должны определить оптимальный для вас вариант и предложить его другой стороне.

Вопрос этот непрост. Каждый вариант имеет свои положительные и отрицательные стороны. Наличие команды помогает в решении многих вопросов и вместе с тем порождает дополнительные трудности. У главного переговорщика появляется «второй фронт», он вынужден одновременно играть на двух досках, а именно с другой стороной и со своей командой. Известно немало случаев, когда главные переговорщики заявляли, что сложнее была «игра на второй доске». Действительно, команда порождает немало проблем. Необходимо обеспечить сотрудничество ее членов, сделать так, чтобы каждый из них играл удовлетворяющую его роль.

Положительные стороны единственного переговорщика: а) отпадает необходимость работы с командой; б) отсутствует путаница в ролях членов команды; в) нет необходимости улаживать возникающие разногласия и конфликты; г) лишение другой стороны возможности использовать возникающие между членами команды противоречия.

Отрицательные стороны: а) ограниченность знаний одного человека; б) одному трудно слушать, выступать, делать заметки и оценивать ход переговоров; в) не с кем обсуждать достижения и поражения в ходе переговоров; г) невозможность образования подгрупп для обсуждения отдельных вопросов параллельно с основными переговорами.

Определяющее значение имеет характер предстоящих переговоров. Когда речь идет о сложных, многоплановых переговорах, то вопрос о единственном лице не возникает. Необходима команда разноплановых специалистов. В таких случаях приходится решать, какие специалисты и в каком количестве войдут в команду.