|
• в закрытых или атакующих позах; • сужении зрачков; • направлении острых концов таких предметов, как ручки или карандаши, в сторону оппонента. Барьер вражды может принимать форму как одностороннего, так и двухстороннего. Второй вариант переговоров, как правило, заканчивается безрезультатно или конфликтом. При столкновении с барьером вражды необходимо воздержаться от резких ответных реплик, возражений и оправданий. Необходимо дать агрессивно настроенному оппоненту разрядиться. Любое возражение или оправдание усиливает его агрессию. Однако занимаемая позиция не должна быть пассивной. Слушая оппонента, необходимо демонстрировать свое внимание к его словам и обвинениям. После того как оппонент закончит свой обвинительный монолог, можно предложить ему обсудить сказанное, но в более спокойной форме, для того чтобы лучше разобраться в сути проблемы. Игнорирование или пренебрежение барьером вражды может спровоцировать более жесткие действия со стороны оппонента. Барьер недоверия сопровождает практически все переговоры. В одних случаях он бывает достаточно высоким, в других — почти невидимым. Его сущность заключается в наличии у партнеров чувства неуверенности, опасения быть обманутым другой стороной. Как правило, такой барьер попеременно выставляется то одной, то другой стороной. Однако он не так опасен и деструктивен, как барьер вражды. Особенностью этого барьера является переменная высота, даже в процессе одной встречи. Вербальными признаками барьера недоверия являются: • большое число уточняющих вопросов; • многократные возвращения к ранее обсужденным вопросам; • реплики, свидетельствующие о сомнении в искренности партнера и т. п. Его невербальные признаки: • постоянное чередование открытых и закрытых поз; — 131 —
|