|
7. Как он относится лично к вам и вашей фирме? 8. В чем ваши позиции идентичны и чем различаются? 9. Какие его болевые точки не следует задевать? 10. В каком положении он находится (независим, испытывает давление со стороны, заинтересован)? 11. Какие могут быть у него скрытые намерения и интересы? 12. Какой вид юмора он предпочитает? 13. Каковы его запретные темы (табу)? 14. Имеет ли он достаточные полномочия для принятия решения? 15. Почему именно он идет на переговоры? 16. Его цели и намерения (чего он хочет)? 17. Основные характеристики его фирмы (профессиональные, социальные, демографические). 18. Чего опасаются сотрудники его фирмы? 19. К чему они стремятся? 20. Кто из ваших коллег или сотрудников имел дело с этой фирмой? — 128 —
|