|
21. Каковы их впечатления? План переговоров Типичной ошибкой при планировании переговоров является пренебрежительное отношение к процедурным вопросам. Процедурные вопросы, как и все в проведении переговоров, имеют свою психологическую составляющую. От правильности выбора места и времени проведения переговоров, размещения участников и даже формы одежды во многом зависит и их ход, и конечный результат. Хозяин территории проведения переговоров имеет определенные преимущества перед гостем. Это выражается в потенциальной возможности оперативно привлечь к участию в них новых участников со своей стороны, использовать скрытые устройства для ведения видео- и аудиозаписи и даже оказать силовое давление. Большое значение для эффективного управления ходом переговоров имеет расположение участников за столом переговоров. Рассмотрим варианты расположения участников переговоров в зависимости от их характера и статуса участников (схема 7). Если переговоры ведутся между двумя сторонами в присутствии третейского судьи, посредника или старшего партнера, то расположение участников должно быть такое: Старший участник во главе стола — поз. 1. Остальные участники: Одна группа позиции 2, 4, 6 (старший группы — поз. 2). Другая — 3,5,7 (старший группы поз.З) При равноправии участников: Одна из сторон — 2, 4, 6 (старший группы — поз. 4); Другая — 3, 5, 7 (старший группы — поз. 5) Такое расположение участников имеет свое психологическое объяснение. В первом случае переговаривающиеся стороны разделяет стол, а лица, сидящие друг напротив друга, воспринимают партнера по переговорам как оппонента. С другой стороны, лица, сидящие в позициях 2 и 3, расположены как партнерские по отношению к позиции 1. Таким образом, лидеры групп сидят ближе к старшему и способны адекватно воспринимать его замечания, предложения. Во втором варианте участники переговоров располагаются командами друг против друга. В таком положении желательно, чтобы лидер команды находился в центре, между своими помощниками, к которым он может обратиться за советом или справкой. Необходимо учитывать также следующие психологические особенности восприятия участниками переговоров информации и друг друга в зависимости от их взаиморасположения. С правой стороны человек хорошо воспринимает логически структурированную дискретную информацию, доводы, советы и т. д., а с левой стороны — эмоционально окрашенную, образную информацию. — 129 —
|