|
— уровень осведомленности о его потенциальных возможностях, полученные в результате маркетинга и маркетинговой разведки; — данные о психологических особенностях участников переговоров с его стороны. Рефлексивная модель переговоров со стороны партнера Наряду с идеальной моделью переговоров строится и рефлексивная модель, то есть модель переговоров глазами партнера. Для ее построения необходимо разобраться в следующих вопросах: • какую цель преследует партнер, идя на переговоры; • каковы его программы min и max; • в какой мере он осведомлен о ваших планах; • кто будет участвовать в переговорах с его стороны; • каковы личностные особенности участников переговоров. При составлении рефлексивной модели переговоров существенную помощь могут оказать ответы на следующие вопросы: 1. Что собой представляет партнер по переговорам? 2. Есть ли у вас с ним что-то общее, помимо обсуждаемых проблем? 3. Какие у него увлечения? 4. Какие политические убеждения? 5. К какому психологическому типу он относится? 6. Каковы его стиль мышления и стиль принятия решения? — 127 —
|