|
— проверка эффективности выбранных методов присоединения и ведения партнера. 2. Основная часть: • уточнение предмета переговоров и перечня обсуждаемых вопросов; • определение позиций сторон с акцентом на выяснение мнения каждого участника со стороны партнера; • поиск путей сближения позиций в процессе обсуждения, начиная с наименее значимых. 3. Заключительная часть: • фиксация позиций, по которым было достигнуто соглашение; • выделение позиций, требующих дополнительного рассмотрения или уточнения; • обсуждение проекта и подписание итогового документа. Подведение итогов: • общая оценка результатов переговоров; • оценка действий каждого из участников. Предложенная схема ориентирована на подготовку и проведение серьезных и ответственных переговоров. Если дело касается жизненно важных проблем, а исход переговоров трудно предугадать, то строгое следование предложенному алгоритму может существенно повысить шансы на успех. В иных случаях отдельные ее элементы могут быть опущены. Рассмотрим подробнее каждую из позиций плана с точки зрения их психологического обеспечения и сопровождения. Подготовительный этап От правильной реализации этого пункта плана зависит очень многое. Основной его особенностью является то, что он проходит без участия второй стороны и позволяет в относительно спокойной обстановке отработать тактику поведения, подобрать наиболее веские аргументы и контраргументы, определить круг сотрудников, участие которых в ходе переговоров является жизненно необходимым. — 125 —
|