|
Особого рассмотрения заслуживает и тот факт, что участники переговоров вступают во взаимодействие, руководствуясь своими, Часто существенно различающимися мотивами и потребностями. Таким образом, искусство ведения переговоров заключается в Способности приведения всей совокупности мотивов и потребностей к единому знаменателю, в той или иной мере учитывающему интересы всех сторон. Вступая в переговоры, стороны должны заранее быть готовы пойти на уступки и определить тот предел, ниже которого уступки спускаться не должны. Идеальную схему проведения переговоров можно представить в следующем виде. Подготовительный этап. 1. Идеальная модель переговоров. Факторы, определяющие параметры модели: • цель переговоров (программа max и программа min); • собственные силы и средства; • уровень осведомленности о потенциальных возможностях партнера. 2. Рефлексивная модель переговоров (модель переговоров глазами партнера). Позиции, требующие рассмотрения: • мотивация участия в переговорах, ожидаемые результаты; • силы и средства, которые он может задействовать в ходе пе-* реговоров; • уровень его осведомленности о нас, наших планах и ожиданиях. 3. План переговоров. Разделы плана: • процедурные вопросы (место и время проведения переговоров, размещение участников, форма одежды, антураж); — 123 —
|