Как повысить отклик от рекламы. 95 работающих приемов

• Благодарности. Отзывы благодарных клиентов делают рекламу гораздо более убедительной. К сожалению, рекламодатели часто забывают об этом. Д. С. Кеннеди (D. S. Kennedy) в книге «Действенный маркетинговый план» (The Ultimate Marketing Plan) сообщает следующее. Подвергнув критическому анализу маркетинговые коммуникации тысяч компаний, новичков и ветеранов, он обнаружил, что практически во всех них отсутствовал один важный элемент — благодарности. Собирать и активно использовать благодарности чрезвычайно важно, утверждает Кеннеди, уже одно это средство принесет вам огромное конкурентное преимущество.

Замечание: благодарность наиболее убедительна, если сопровождается фотографией человека, от которого она исходит, с указанием его полного имени, должности, компании, где он работает, города и т. д.

• Статистические данные. Проводите собственные исследования или изучайте периодику в поисках фактов, способных подкрепить ваши заявления. Используйте исследования специализированных организаций, ученых, других компаний, университетов. Вам нужны цифры, подтверждающие ваши обещания, надежные фактические данные, полученные из серьезного, внушающего доверие источника.
• Кейсы. Расскажите об успехе одного из своих клиентов. Опишите, как клиенты добиваются своих целей, используя ваш продукт / услугу. Постройте рассказ по схеме «до и после».

Замечание: описываемые вами люди и компании должны быть реальными, чтобы вы могли уверенно сослаться на них.

• Нотариально заверенные свидетельства. Подберите убедительный, заманчивый отзыв о продукте / услуге и заверьте его нотариально. На рекламном объявлении разместите репродукцию нотариальной печати и подписи.
• Рекомендации профессионалов. Пусть ваше заявление поддержит известный и уважаемый человек — врач, адвокат, финансист, писатель, знаменитость и т. д.

Если вы используете эти приемы, у потенциальных клиентов останется меньше сомнений относительно продвигаемого продукта или услуги.

Правило № 8: в центре внимания — потенциальный клиент и предлагаемые ему выгоды

Ни в коем случае не пишите рекламу «о себе» или «о своей компании». Сосредоточьтесь на клиенте, существующем или потенциальном. Воспользуйтесь советом Максвелла Сакхайма (Maxwell Sackheim). В книге «Как рекламировать самого себя» (How to Advertise Yourself) он приводит пример, демонстрирующий важность такой позиции.

«Однажды в мой офис на Мэдисон-авеню в Нью-Йорке явился в поисках работы молодой, совсем «зеленый» копирайтер. Я не возлагал на него особых надежд. Однако он отважно поспорил со мной на $ 10, что сможет написать рекламу на полную газетную полосу, которую я прочту от слова до слова. Это меня зацепило! А чтобы убедить меня, он показал мне один только заголовок, гласивший: «Эта страница — о Максвелле Сакхайме». Что ж, я не только заплатил ему проспоренные десять баксов, но и принял на работу. Да и могло ли быть иначе? Особенно после того, как он сообщил, что под заголовком должна была быть размещена самая свежая фотография самого интересного для меня человека, то есть меня самого».