|
Если вы думаете, что это касается только оптовиков, то могу вас удивить — это касается каждого без исключения предприятия. Если у вас нет подобной картотеки, то могу посоветовать, как это сделать. Но прежде позвольте на одном примере показать, сколько денег вы сможете заработать, прислушавшись к моему совету. Как-то я поинтересовался у одного торговца мебелью, имеется ли у них картотека клиентов, на что он мне ответил: «Да, конечно. Мы храним адреса наших клиентов, но нам никогда не приходило в голову, что из этого можно сделать капитал. Мы всегда думали, что если клиент что-то купил, то ему больше ничего не нужно». Не стоит упрекать этого владельца фирмы. Подобную недальновидность и предпринимательскую слепоту я встречаю на каждом шагу, независимо от отрасли и размеров фирмы. Когда я проанализировал данные за последние несколько лет, то обнаружил, что в предыдущем году почти 30 % потока наличных денег обеспечивались постоянными клиентами. Я перевел адреса в компьютер и «обрабатывал» клиентов 4 раза в год, рассылая им специальную газету для клиентов и приглашения на выставки. В результате в конце года был достигнут 30 %-ный рост оборота, и доля постоянных клиентов в потоке наличности составила уже 75 %. Только, пожалуйста, не говорите, что у вас все по-другому. Это правило действует в любой отрасли. Если вы начнете правильно обслуживать и информировать своих постоянных клиентов, вы не только добьетесь заметного роста товарооборота фирмы, но и упрочите тем самым свои позиции, защитив фирму от конъюнктурных колебаний. Впрочем, если вы думаете, что ваши клиенты уже устали от рекламы, спросите их прямо, действительно ли это так. Профессор Фогеле обнаружил, что потребитель как раз жаждет информации в отношении тех фирм, где он однажды сделал покупку. Большинство опрошенных посчитало вполне приемлемым одно рекламное письмо в месяц. Конечно, вы должны составить свое рекламное письмо таким образом, чтобы клиент видел в нем пользу для себя. Но об этом мы уже говорили в разделе о рекламе. Конечно, вы можете не верить этим данным и по-прежнему хранить адреса клиентов, не используя их. Но ничто не мешает вам использовать этот колоссальный капитал и заработать больше денег. Здесь так и напрашивается один вопрос: а как я достану адреса клиентов? Ну, для тех, кто оперирует счетами и бланками поставок, это не сложно. Им все равно требуются для работы точные адреса клиентов. Тем же, кто занят торговлей в магазинах и может рассчитывать только на случайного покупателя, можно посоветовать прибегнуть к одной хитрости. Положите в магазине на видном месте листок со следующим текстом: — 78 —
|