|
«Дорогие клиенты! Фирма (тут следует название вашей фирмы) регулярно выпускает информационный лист по теме (название сферы вашей деятельности). Если вы желаете получать такой информационный лист (бесплатно), то заполните, пожалуйста, этот формуляр и передайте его любому из наших продавцов». Этим способом вы можете за короткое время «сколотить» большой капитал в виде адресов ваших клиентов. Потому что, по моему опыту, подобные формуляры заполняет до 70 % клиентов. К тому же очень часто продавцам при этом приходится слышать следующие одобрительные слова: «Ну наконец-то фирма надумала что-то полезное». Раз начав подобное обслуживание постоянных клиентов, вы должны последовательно продолжать это дело. В противном случае оно может отрицательно повлиять на состояние дел вашей фирмы. 4. Секретное оружие — газета для клиентов. Пожалуйста, прочтите этот раздел до конца и не думайте, что у вас такое невозможно. Если вы решили издавать газету для клиентов, то не прекращайте издавать ее после первых двух-трех выпусков. Иначе получится все наоборот. Клиент может подумать: «Так. Видно, попытка не удалась, и для них это оказалось слишком дорого». Ваша газета должна быть увлекательной и ориентированной на клиента. Как этого добиться? Вернитесь к разделу рекламы. Точно по таким же принципам вы должны составлять тексты или по крайней мере заголовки и для своей газеты. Приведу несколько примеров. Один производитель типографского оборудования публикует в своих «Новостях» советы, которые должны помочь его клиентам, типографским работникам и специалистам по рекламе, сэкономить на расходах, под заголовком «Изменения цен в полиграфии». Подобным заголовком и никого не соблазнишь и уж тем более не заставишь читать статью. А заголовок можно было бы дать такой: «Как снизить типографские расходы печатникам и специалистам по рекламе». Другой предприниматель, оптик, хотел предложить своим клиентам бесплатную подгонку оправ с расчетом, что клиент, придя к нему еще раз, возможно, что-нибудь купит еще. И ему не приходит на ум ничего лучшего, как опубликовать все это под заголовком «О важности хорошо подобранных очков». Тем самым он теряет половину своих потенциальных читателей. Отбросьте неоправданные стеснения! Газеты для клиентов читаются с такой же малой затратой читательской энергии, как и реклама. Поэтому — больше напора! Впрочем, рекомендуется каждую статью заканчивать словами: «Если у вас возникли вопросы, мы всегда и охотно к вашим услугам. Позвоните нам по телефону...» Почему эта фраза должна стоять после каждой статьи? Все очень просто. Если каждая ваша статья будет представлять собой законченное целое, то это благотворно скажется на кривой вашего оборота. — 79 —
|