Бережливый стартап

Хотя это само по себе не было решением проблемы активации, это позволило нам выявить пользователей, столкнувшихся с проблемой, и связаться с ними. Некоторые из них ответили нам, что помогло нам быстро выявить несколько критических проблем, не обнаруженных ранее, и существенно влиявших на уровень активации.

Уменьшайте количество шагов, но не ценой обучения

Аналогичный принцип приоритета обучения над оптимизацией также применим и к количеству промежуточных шагов в процессе активации. Хотя в целом важно сократить количество шагов, гораздо важнее сохранить критические шаги отдельными, чтобы понимать – на каком этапе люди покидают процесс при негативном сценарии (подробнее см. во врезке «Избегайте преждевременной оптимизации: Posterous [Платформа для блогов]»).

Избегайте преждевременной оптимизации:

Posterous [Платформа для блогов]

Когда мы говорим о необходимости разделения критических шагов, на память сразу приходит яркий пример этого – главная страница сервиса блогов Posterous, когда он только запустился. Вместо того, чтобы попросить вас зарегистрироваться, они просили вас отправить свой первый пост по электронной почте (см. рисунок 9-4). Хотя это и было инновационной идеей, фактически, они просили пользователя покинуть свою страницу, чтобы отправить email, что с точки зрения аналитики приравнивало активированного пользователя к незаинтересованному. В итоге, когда возникли проблемы, этот оптимизированный процесс не дал необходимой информации для быстрого их решения.

Рисунок 9‑4. Скриншот первой версии сайта Posterous

Дайте клиентам обещанное

Правильный процесс активации должен приводить клиента к тому, что вы ему обещали в вашем УТП. Составляя карту процесса, убедитесь в том, что он приводит к УТП, желательно, в один присест. У вас будет только один шанс создать хорошее впечатление.

Будьте готовы к тому, что всё пойдет не так

Предоставьте клиентам возможность оперативно решать их проблемы с продуктом посредством разных каналов связи: электронная почта, бесплатный номер 8-800 и т.д.

Создайте маркетинговый сайт

Задача вашего сайта проста: продавать ваш продукт.

Ваш маркетинговый сайт играет критически важную роль спускового крючка, который отвечает за процесс привлечения в жизненном цикле вашего потребителя.

Привлечением называется этап, который проходит потребитель от первого посещения вашего сайта (посадочной страницы) в качестве неосведомленного посетителя до превращения в заинтересованного последователя.

Анатомия маркетингового сайта

Привлечение также образует суб-воронку внутри воронки продаж (см. рисунок 9-5).