Управление продажами

Предположим, что ЗАО «Сочинка» состоит из исключительно поря­дочных людей и даже в мыслях не имеет нанести какой-либо вред вашей компании — они искренне хотят увеличить продажи ваших нагревате­лей в своем торговом центре. Давайте спрогнозируем, какими могут быть последствия заключения договора в этом случае:

• часть клиентов из города Сочи, увидев крупную надпись на стенде,
  гласящую, что ЗАО «Сочинка» является партнером вашей компа­
  нии, логично решат, что по всем вопросам, связанным с закупкой
  ваших нагревателей, удобнее обращаться в «Сочинку». В результа­
  те часть потока сочинских клиентов, которые раньше покупали на­
  прямую у вас, будут покупать через них, и вы будете получать мень­
  ше дохода с каждого соответствующего нагревателя;
• часть конкурентов «Сочинки» на рынке Сочи, вполне возможно,
  перестанет закупать вашу продукцию, так как они посчитают, что
  вы предоставили «Сочинкс» более выгодные условия работы, даже
  если на самом деле это абсолютно не так! В результате вы потеряете
  какую-то часть точек сбыта;
• если «Сочинка» столкнется с любыми проблемами по бизнесу (на­
  логовая проверка, конфликт с городской администрацией, жалобы
  потребителей и т.д. и т.п.), никак не относящимися к вашим нагре­
  вателям, можете быть уверены, что и на вашей деятельности, по
  крайней мере в городе Сочи, это точно отразится. Сильно или сла­
  бо — зависит от уровня вашей компании, но непременно отразится.

Можно привести еще десятки негативных последствий, к которым может привести формальное партнерство, но вывод очевиден: прежде чем брать кого-то в партнеры, надо четко понять, зачем вам это нужно. Не им, а вам.

Ну а если вы решили действительно создавать партнерскую сеть, то будьте готовы к тому, что вам придется в любом случае понести следу­ющие прямые или непрямые расходы:

1) необходимо будет дать скидку на свою продукцию партнерам — на эту сумму уменьшится объем продаж клиентам, которые ку­пят через партнеров;