|
Телефон: лучший друг или злейший враг? Многие встречи в наши дни назначаются по телефону. Это маленькая коробочка может быть как лучшим другом, так и злейшим врагом. Когда потенциальный покупатель звонит, чтобы получить информацию, телефон — вполне дружелюбный механизм. Но этот самый легкий безвредный механизм может превратиться в злобное стопудовое чудище, когда звонить приходится уже вам, чтобы договориться о встрече с незнакомым человеком Телефонные звонки, совершаемые в таких условиях, обычно называются холодными звонками, отчасти потому, что при этом мурашки бегут по спине. На самом деле телефон не заслуживает, чтобы его так боялись Относитесь к нему просто как к посреднику В конце концов, при правильном употреблении, он может принести вам немалый куш' Все зависит от ваших перспектив Помните, ваша цель — личная встреча, а лучший способ добиться ее — воспользоваться телефоном. Если вы сосредоточитесь на этой мысли, то исчезнут и липкие от страха руки, и холодные капли пота, и дрожащий от волнения голос, и комок в горле После некоторой практики вы легко преодолеете все эти реакции, вызванные страхом сказать не то или услышать отказ Страх возникает, в частности, потому, что вы вспоминаете, как сами обращались с людьми, которые вам звонили; теперь, думаете вы, наступил час расплаты Те, кто терпеть не может звонков продавца, объясняют это тем, что их "достают" и мешают заниматься делами Теперь, оказавшись в ситуации "холодного звонка", вы прекрасно представляете себе, что должен чувствовать абонент Никто не захочет просто так отрывать людей от дела И никому не нравится, когда на него валятся один за другим отказы Держите под рукой теплый свитер. Он может вам понадобиться. Как разговаривать по телефону с будующим клиентом Что из того, что вам придется обзвонить 20 людей, чтобы в конце концов хотя бы один из них согласился купить ваш товар9 Это просто означает, что каждый из 19 напрасных звонков на 1 звонок приближает вас к нужному человеку. Ваша задача — не упускать из виду конечной цели и не отчаиваться при первой же неудаче. Но вот вы набрали номер и ждете, когда на другом конце провода ответят. Что же вы сейчас скажете? Вы наберете в легкие побольше воздуха — и начнете штурм следующих семи вершин 1 Приветствие. 2. Представление. 3. Признательность 4. Цель. 5 Дата и время посещения. 6 Благодарность (по телефону) 7 Благодарность (в письменном виде). Дальнейшее, как говорится, — продажа Шаг 1.Приветствие — 87 —
|