|
Предположим, что у вас самая лучшая демонстрационная версия некой программы Допустим, она совершенно безупречно работала в течение недель и даже месяцев, но наступает один прекрасный день, и срабатывает закон Мерфи Мистера Мерфи знают все Это тот парень, который придумал самый главный закон нашей Вселенной Если какая-нибудь неприятность может случиться — она обязательно случается Короткий электрический шнур может разрушить самые блестящие планы Поэтому на демонстрацию следует приходить заранее, чтобы успеть еще раз проверить аппаратуру Часть III Нет предела совершенству! В этой части... Тут начинается самое интересное У вас уже есть некоторые навыки продажи, так как продажа — часть нашего повседневного общения Теперь вы сможете объективно оценить то, что вы уже умеете, а чего еще нет Эти главы помогут значительно развить ваши навыки и дадут в руки эффективные средства для успешного ведения переговоров, рекламы и продажи продукции Глава 8 Назначаем встречу В этой главе... > Подготовка к визиту > Как превратить телефон в своего лучшего друга > Как завязать контакт: семь этапов > О чем говорить, о чем же говорить... > Что такое профессиональный подход к отказу Начнем с главного Первое, что вам необходимо сделать, — это договориться о встрече. Ключевые моменты в деле назначения встречи таковы 1 Всегда будьте учтивы 2 Сделайте все от вас зависящее, чтобы встреча состоялась. 3 Уточните назначенную дату и место встречи Эти инструкции могут показаться слишком очевидными, но многие начинающие продавцы и распространители продукции так волнуются, назначая встречу, что теряют дар речи и с трудом могут выдавить "Приду, дык!". Они слишком легко сдаются, когда попадается несговорчивый покупатель, или забывают уточнить и перепроверить, где и когда назначена встреча, и это приводит к потере того, что могло оказаться для них прекрасным шансом. Без визита не обойтись В любой ситуации (за исключением продаж по телефону) все усилия по развитию навыков продажи пойдут насмарку, если вам не удастся добиться встречи лицом к лицу с нужным человеком Для начала нужно найти того человека, с которым имеет смысл встречаться. (Как найти такого человека, рассказывается в главе 4) И вы должны быть твердо уверены, что предлагаемый вами продукт подходит этому конкретному покупателю Если вы в этом не уверены, вам не удастся провести предварительную беседу и убедить его прийти на встречу, не говоря уже о том, чтобы ознакомить его с продуктом — 86 —
|