|
Контроль бывает трудно сохранить и тогда, когда идет показ нескольких предметов. Я советую просто закрывать те предметы, которые не обсуждаются в данный момент. Если вы используете компьютерный или телеэкран, позаботьтесь о привлекательной заставке или программе-хранителе экрана, которые появятся, когда вы закончите работу с компьютером и вернетесь к тексту доклада. Как рассказывается в главе 9, первейшая потребность каждого человека — комфорт. Если клиент не чувствует комфорта в предлагаемом вами товаре, он никогда не вложит в него деньги, не одобрит и не поддержит идеи. Следовательно, задача номер один любой демонстрации — дать клиенту почувствовать, сколько комфорта заключается в том, что вы хотите продать. Лучше один раз увидеть... У большинства людей обучение и понимание идут тем лучше, чем больше органов их чувств участвует в восприятии информации. У каждого, однако, одно из чувств доминирует. Некоторые обучаются лучше всего, слушая с закрытыми глазами. Другим необходимо дотрагиваться и ощупывать предметы. Большинство однако достигает максимального восприятия с помощью зрения. Возможно, для демонстрации продукта у вас есть видеозаписи. Видеоролики часто содержат записанные на пленку отзывы покупателей — категория, к которой относят- ся и те, кому вы сейчас демонстрируете свои продукт Когда они видят кого-то, кто уже извлек пользу из вашего продукта, их отношение к этому предмету становится немного теплее Наглядные материалы должны отвечать на три вопроса 1 Кто мы такие. Рекламные материалы должны сообщить название компании и отрасли, в которой она работает. Если вы известный всему миру производитель какого-либо продукта, укажите это здесь Рассказ о компании укрепит доверие к вам. 2 Чего мы достигли. Если программное обеспечение, разработанное вашей компанией, используется в космических исследованиях, отметьте это, но не перегибайте палку Гордость за достижения своей компании — это одно, а хвастовство — совсем другое. 3 Что мы можем сделать для вас Эта часть самая интересная для покупателя Тут вы настраиваетесь на его любимую волну, ВЧМВ, на которой звучит его самый главный вопрос" В Чем Моя Выгода' Надо надеяться, ваши наглядные материалы охватывают все три пункта. Если нет, постарайтесь восполнить пробелы в беседе или лекции Чему бы ни были посвящены ваши наглядные материалы, важно помнить следующее, у компании была веская причина заниматься их созданием. Эта причина заключается отнюдь не в том, чтобы усложнить вам жизнь, заставляя таскать на себе этот хлам и все время следить, чтобы он не устарел. Многолетний опыт показал, что визуальные средства могут быть очень эффективны — если правильно используются — 83 —
|