Умение продавать для чайников

Если вы официально не являетесь представителем какой-либо фирмы и у вас нет соответствующих наглядных материалов, подумайте, где можно раз­добыть их самому В стремлении убедить клиента помните, что воздействие на его органы чувств играет решающую роль. Старайтесь, чтобы демонстра­ция продукта влияла сразу на все органы чувств потенциального покупателя.

Предположим, вы хотите убедить семью своего клиента провести отпуск в лесу, тогда как они предпочли бы отправиться на побережье Можно взять напрокат видео­материалы, предлагаемые сейчас многими туристическими агентствами в качестве рекламы. А можно найти видеокассеты с сюжетами о природе, бушующие водопады, ветерок в верхушках деревьев, катанье на каноэ или прогулки верхом — одним сло­вом, все, что может вызвать интерес у клиентов Такие видеозаписи воздействуют на два чувства, зрение и слух А чем это там запахло — неужели дымком? Почему бы и нет, за окном во дворе можно даже разжечь небольшой костерок, пока ваше семейст­во смотрит фильм.

Допустим, вы предлагаете работающей матери услуги по уборке квартиры. Для этого не обязательно заставлять ее нюхать все чистящие средства, которые служат этой цели. Но о том, каким чистым и свежим станет ее дом после уборки, сказать важно И, пожалуйста, называйте жилище клиента домом, а не квартирой. Квартира — это обои, мебель; дом — люди и события их жизни. Небольшая коробка конфет в ка­честве подарка "приятному клиенту" завершит дело, даже если конфеты и не имеют прямого отношения к предлагаемой услуге.

Демонстрируя продукт, вы должны быть чем-то вроде ведущего телеигры. Ведь для вас важно, чтобы покупатели не остались равнодушны к тому, что вы им показываете, а это достигается с помощью активного участия. Какое имеет значение, что ведущий "Поля чудес" знает все ответы? Да, он вообще славный малый, но вся прелесть в том, чтобы крутить барабан и выигрывать.

Если вы продаете ксероксы, не позволяя покупателям нажимать на кнопки, менять бу­магу, открывать и закрывать крышку, вы не продаете. Вы показываете. Дайте им самим попробовать — и они почувствуют себя наполовину владельцами.

Вашего менеджера вряд ли интересует, что вы, продавец такой-то, побили все ре­корды по скоростному ксерокопированию, виртуозно выполняя на ксероксе слож­нейшие задачи. А что его действительно волнует, так это действительно ли ваши ксе­роксы так просты в обращении, что с ними может справиться любой покупатель, — и вы должны это доказать прямо во время демонстрации. Любой средний служащий дол­жен суметь безо всяких трудностей выполнить обычное копирование и вдобавок уз­нать о кое-каких преимуществах, которые облегчат его работу. Тот, кто принимает решение, должен понимать, что означает каждая из горящих на машине лампочек.