|
Звездный час вашего продукта
Важнейший принцип демонстрации чего угодно — от велосипеда до дорогостоящего сверхсложного оборудования для процветающей компании — очень прост. Пусть клиент увидит в предлагаемом продукте свою мечту Представьте товар во всем его блеске. В главе 1 я рассказывал, какой тактики следует придерживаться, нанимаясь на работу. В таких ситуациях вы должны быть суперзвездой, поскольку вы — то, что покупает ваш клиент. Если же предмет сделки — не ваши тело, талант и навыки, то блистать должен предлагаемый вами товар. Он должен быть в центре внимания. Вы — только хозяин вечеринки, который представляет приглашенных друг другу и затем отступает в тень, давая им возможность познакомиться поближе. В вашем случае одно из действующих лиц может оказаться неодушевленным, а то и вовсе нематериальным. Поэтому вы должны сделать так, чтобы это не помешало ему и клиенту найти общий язык, с помощью которого они начнут строить свои будущие отношения Вы должны создать условия для того, чтобы эти отношения возникли и плодотворно развивались (не без вашей помощи, конечно). Пожалуй, лучший совет, который я в состоянии дать агентам по продаже недвижимости, — держитесь так, чтобы привлекать к себе как можно меньше внимания клиента. Я особенно настаиваю на этом в ситуации, когда клиент осматривает дом. Превратиться в комнатный цветок в этой ситуации — самое разумное. Не маячьте перед глазами у предполагаемого покупателя: ведь вам нужно, чтобы все выглядело так, как если бы он уже был владельцем дома. А в этом случае маловероятно, чтобы он встречал вас в каждой комнате. Вы здесь не для того, чтобы играть роль музейного гида, следить за каждым движением клиента и ходить за ним по пятам. Вы должны быть любезным хозяином, приглашающим его примерить это жилище и готовым ответить на любой вопрос. Здесь я хочу затронуть один важный момент, касающийся демонстрации, а именно: следите, чтобы клиент не увидел того, что вы хотите ему показать, до тех пор, пока вы не выберете подходящий для показа момент. Продукт должен быть суперзвездой, а вы должны быть его импресарио — или телохранителем, — позволяя покупателю подойти поближе, лишь когда наступает подходящий момент. Если демонстрация включает показ какого-либо оборудования, не позволяйте покупателям приблизиться и начать нажимать на все кнопки подряд, задавая массу вопросов и лишая вас возможности дать хоть какой-то вразумительный ответ. Это ведет к потере контроля над ситуацией. Лучше отметьте, что у аудитории наверняка есть множество вопросов, на которые вы ответите во время ознакомительной лекции. Затем попросите их подождать с вопросами до окончания показа. Обрадованные тем, что у вас есть кое-что, специально для них приготовленное, клиенты рассаживаются и позволяют вам действовать по вашему плану. — 82 —
|