|
Я приведу несколько примеров. Туловище несколько наклонено вперед. Если сидящий напротив вас человек наклонился вперед, это явный признак интереса или внимания. Здесь уместно сделать встречное движение или даже небольшой шаг вперед. ' Туловище откинуто назад, взгляд блуждающий. Значит, интерес упал. С чего бы это? Если вы находитесь как раз на середине длинного монолога, сделайте паузу, резюмируйте два-три последних положения своей речи и задайте слушателю вопрос, чтобы вернуть его к теме. Или, если это лекция, предложите сделать короткий перерыв или перейти к вопросам и ответам. Руки скрещены на груди. Скрещенные руки означают, что собеседник сомневается в ваших словах. Получив такой знак, продемонстрируйте таблицы, графики или диаграммы, подтверждающие вашу правоту. Уже из этих трех примеров можно сделать вывод о необходимости освоения языка жестов. Однако важно не только читать язык жестов, но и научиться "говорить" на нем. Усвоив положительные реплики, попробуйте использовать их в беседе с клиентом. Они могут варьироваться в зависимости от смысла, который вы вкладываете в свои слова. Если вы хотите убедить аудиторию, то должны быть готовы подкрепить жестами выражение убежденности, сердечности, искренности. К подобным жестам относятся такие. Вместо того чтобы сидеть напротив человека, которого вы хотите убедить, сядьте рядом. Вы не против него. Вы с ним. Используйте карандаш или указку, чтобы в нужные моменты привлечь внимание слушателей к рисункам и графикам. Кое-кто стесняется использовать карандаш или указку. Если у вас вызывает сомнение эффективность этого приема, понаблюдайте за фокусником. Ему никогда не удалось бы создать иллюзию, не владей он мастерством привлекать ваше внимание (точнее, отвлекать его) к нужным ему предметам. Держите ладони раскрытыми и смотрите прямо в глаза. Эти жесты говорят о том, что вам нечего скрывать. Следите за тем, чтобы движения рук не "отталкивали", разве что нужно показать, что беспокойство слушателя напрасно. Но и тогда жест должен быть направлен в сторону, а не прямо на него. Это — основы языка жестов. А вообще язык жестов — целая наука, которая очень помогает в общении с людьми. Потренировавшись, вы вскоре обнаружите, что понимаете смысл и многих других знаков. Если вас заинтересовал этот аспект умения продавать, я настоятельно рекомендую изучить всю литературу по этому вопросу, которую удастся достать в местной библиотеке. — 81 —
|