|
Магические 17 минут начинаются не с момента, когда вы входите в комнату, и не тогда, когда знакомитесь с клиентами. Они начинаются с той минуты, когда вы переходите к сути дела — т. е. объясняете преимущества продукта и доказываете, что его приобретение выгодно данным покупателям. Перерыв — залог успеха Если вы все-таки решаете сделать перерыв или в вашем выступлении произошла вынужденная пауза, запомните важнейшее правило. Прежде чем двинуться дальше, следует кратко повторить содержание того, о чем вы говорили до перерыва Повторяя основные положения своей речи, вы быстро возвращаете слушателей к тому моменту, на котором прервался рассказ. Дело в том, что любой, даже очень короткий перерыв по своей природе действует отвлекающе. Слушатели начинают поглядывать на часы, подумывать об обеде или о следующей деловой встрече; может быть, их разбирает любопытство, чем занимаются остальные служащие компании. Они могут даже выйти из комнаты, чтобы позвонить; в этот момент их внимание сосредоточено на другом конце провода, а не на вашем товаре. И поверьте, что эмоциональный уровень слушателей после перерыва будет уже не тот. Минуту или две вам придется потратить на то, чтобы вернуть внимание аудитории. Исследования показывают: для того чтобы после любого перерыва вернуться к прежнему уровню сосредоточенности и эмоционального участия, требуется 10 минут. Если посчитать, сколько перерывов каждый из нас делает в течение дня, то просто диву даешься, как нам вообще удается сделать что-нибудь толковое! Азы демонстрации продукта Рецепт проведения удачной демонстрации продукта прост. Правила вам известны: вы проходили их в школе, когда вам объясняли, как писать сочинение. 1. Сообщите, о чем будете говорить. Подготовьте место действия. 2. Рассказывайте. Опишите преимущества ваших товара, услуги или идеи. 3. Сообщите, о чем вы только что говорили. Резюмируйте только что описанные преимущества и изложите специальные финансовые соображения (если таковые имеются) или переходите к процедуре передачи продукта в собственность клиента. Этот метод действует как в устном изложении, так и в письменном. Он помогает слушателю или читателю понять и запомнить ваш рассказ. А если вы хотите продать, то должны сделать так, чтобы ваш товар запомнился тому, кто будет принимать решение о покупке. Усвойте четыре основных правила общения с клиентом: изъясняться на понятном для собеседника языке; говорить выразительно; следить за языком жестов; использовать слова, дающие клиенту почувствовать себя владельцем товара. Эти правила помогут вам завоевать доверие собеседника. — 79 —
|