Умение продавать для чайников

Страница: 1 ... 7273747576777879808182 ... 190

Независимо от результата продумайте свои дальнейшие действия

Действия, которые последуют за сделкой, лучше продумывать еще до ее соверше­ния. Эффективное развитие отношений с клиентом слишком ценно, чтобы им можно

было пренебречь.

Вы знаете продукт. Знаете, какие вопросы возникнут в течение первой недели, второй недели и через 90 дней после его приобретения. Поэтому разработайте нечто вроде графика, с помощью которого постепенно и эффективно решайте возникающие

у клиента затруднения.

Никто не вступает в бой без надежды на победу. Ваша система должна помочь приблизить ее. Однако помните, что совершить сделку удается не всегда. Но даже в этом случае не спешите сдавать дело клиента в утиль. Несостоявшиеся сделки также требуют развития. Независимо от результата будьте готовы к дальнейшим шагам. Это только усилит ваш профессиональный имидж и оставит двери открытыми для буду­щих контактов.


Глава 7

Товар - лицом

В этой главе...

> Стук в дверь

> Изучаем основы демонстрации продукта

> Дайте клиенту возможность почувствовать себя владельцем вашего товара

> Демонстрации — красиво и ненавязчиво

^демонстрация (показ) продукта — это шоу. Это процесс, направленный на то, *^^ чтобы растормошить клиентов. На это компании не жалеют сотен тысяч долла­ров и многих часов работы, в результате чего на свет появляется бесчисленное множе­ство графиков, моделей и опытных образцов.

Демонстрация продукта может принимать разные формы — от выпуска брошюр с краткими пояснениями до организации настоящего представления — с песнями, тан­цами, фуршетом, клоунами и фейерверками. В выборе способа многое зависит от представляемого предмета и имеющихся средств.


Добившись права продемонстрировать ваши идею, товар или услугу, вы, тем не менее, еще ни на шаг не приблизились к победе. Ответственный руководитель всего лишь выбрал вас — возможно, отдав предпочтение перед другими претендентами, — и предоставил тем самым шанс доказать, что вы так же ловки на деле, как на словах.

Однако назначение даты демонстрации продукта еще не гарантирует вам ни особого статуса, ни теплого приема. Вполне вероятно, что, приглашая вас, клиент про себя думает что-то вроде: "Ну-ка, порази меня чем-нибудь!" или: "Интересно, чем ты подкрепишь свои красивые слова?". Не слишком-то ободряет, правда?

Очень важно заранее представлять себе, что от вас может понадобиться клиенту, с которым вы собираетесь встретиться (более подробно этот во­прос рассматривается в главе 4). Клиенты так и ждут, что их засыплют по­лезными для их бизнеса предложениями. Вашим собеседником может оказаться управляющий, который принимает решение о покупке; но вели­ка вероятность, что это будет рядовой сотрудник фирмы с единственным заданием — найти поставщика того или иного продукта. Задача такого со­трудника — отобрать 2-3-х потенциальных поставщиков, каждому из ко­торых предстоит потом выдержать экзамен в беседе с управляющим. Большинство агентов по продаже проходят через это испытание не один раз, обращаясь по очереди в несколько конкурирующих фирм. Если вы как следует выполните домашнее задание, то будете точно знать, кто и почему включен в "экзаменационную комиссию".

— 77 —
Страница: 1 ... 7273747576777879808182 ... 190