|
Кроме того, дизайнерам обычно недостает энтузиазма по поводу предлагаемых технологических новинок, столь необходимого для их успешной реализации на рынке Участие в создании продукта на стадии его проектировки заставляет дизайнера переключаться на следующий проект раньше, чем его модель успевает попасть к конечному потребителю Конструкторское внимание сосредоточено на достижениях завтрашнего дня, на горизонте — куда более совершенные технологии Неудивительно, что к достижениям сегодняшним он уже охладел Одного энтузиазма тоже мало Вы случайно не из тех, о ком говорят "Много хочет — мало получит"9 Что я имею в виду9 А вот что вы новичок, вы волнуетесь, у вас мало опыта, но вы слыхали о больших деньгах, которые делают акулы бизнеса, у вас грандиозные замыслы, и вы ждете не дождетесь удобного случая, чтобы размахнуться по-настоящему Однако у вас слишком мало знаний и опыта в отношении тактики и стратегии торговых сделок. Вот что происходит обычно со всяким, у кого большие амбиции, но мало опыта С энтузиазмом бросаясь в море торговых отношений, он быстро терпит неудачу, пытаясь навязать свой продукт всем и каждому. А навязывание — это вообще не метод продажи Отказы сыплются один за другим. В конце концов бойкий новичок вынужден либо обратиться за советом к более опытному коллеге, либо навсегда похоронить мечты о больших доходах. Важнейшие сведения о продукте Значительная часть настоящей книги посвящена той стороне треугольника, которую мы назвали тактика и стратегия продажи. Об установках и энтузиазме рассказывается в главе 15, а пока поговорим о знании продукта. Что вы обязательно, несомненно, безусловно должны знать о своем продукте, чтобы успешно его реализовать? Начнем с очевидного. Как точно называется продукт. Имеете ли вы дело с его последней моделью. Чем он лучше предыдущей модели. Его быстродействие (и другие важнейшие характеристики). Как обращаться с ним во время демонстрации. Модели каких цветов выпускаются. Возможный день доставки. Цена. Сроки и вид оплаты. Даже компания с хорошо поставленной системой обучения продавцов должна проработать эти вопросы с новичком, прежде чем допускать его к покупателю. К сожалению, в реальной жизни некоторые компании дают продавцу лишь минимум необходимой информации, предоставляя ему самостоятельно восполнять пробелы. Основная часть обучения состоит в том, чтобы выяснить спектр возможных вопросов покупателя и подготовить информацию, необходимую для компетентных ответов. — 72 —
|