|
Любой, кто хочет убеждать других, должен использовать подходящий для этого язык А вот пример высказываний, которые можно услышать от посредственного продавца Проанализируйте то, что он говорит ПРОДАВЕЦ Все соседские дети будут с восторгом купаться в вашем новом бассейне КЛИЕНТ Мне, пожалуй, и своих-то трудно будет оттуда вытащить ПРОДАВЕЦ Когда начнем копать9 В эту субботу или лучше в понедельник9 Уместен ли последний вопрос9 И что вообще продавец говорит неправильно9 Какой образ возникает в вашем сознании после фразы продавца "Все соседские дети будут с восторгом купаться в вашем новом бассейне"9 Я представляю себе толпу детишек, которые прыгают, плещутся, бегают и визжат во все горло Меня такая перспектива не воодушевляет Не забывайте о том, что я говорил о силе слова Будьте осторожны, рисуя словесные картины Несколько неосторожных слов могут испортить многочасовую работу В данном случае продавцу следовало сказать Все наши клиенты очень довольны, они говорят, что бассейн — отличный способ отдохнуть всей семьей Следующая фраза продавца Когда начнем копать? В эту субботу или лучше в поне дельник7 тоже вызывает отрицательные ассоциации При слове копать клиент представляет огромный трактор, с ревом ползущий по двору, выкорчевывая по пути розы и оставляя кучи грязи, — в общем, превращая двор в стройплощадку То-то работенка предстоит в выходные' Продавцу следовало бы сказать следующее Некоторые предпочитают присутствовать при закладке бассейна, а другие просто просят сообщить, когда уже можно будет купаться Мы можем приступить к работе в эту субботу или следующий понедельник Что вас больше устраивает ? Значение правильного подбора слов для карьеры продавца трудно переоценить Слова могут ускорить продажу или сделать ее невозможной помимо вашей воли Очень часто клиент и сам не может понять, почему он отказался от покупки Ему просто показалось, что "не стоит этого делать" Возможно, дело было в словах, которые произносил продавец Слова порождают образы, те, в свою очередь, — настроение Поэтому относитесь очень внимательно не только к клиенту, но и к тому, какое впечатление производит ваша речь на него У человека два уха и один рот, Чтобы хорошо убеждать и продавать, надо научиться соответственно использовать эти инструменты, данные нам природой. Слушайте в два раза больше, чем говорите, и вам почти всегда будет сопутствовать успех. — 69 —
|