|
Информация о продукте: ищите и обрящете
Хорошо, если компания, в которой вы работаете, или производитель, товары которого вы распространяете, регулярно проводят семинары по продукту. Подобные мероприятия обязательно следует посещать. Это отличный шанс получить информацию "из первых рук". И не забудьте заранее подготовить список вопросов. Если тот, кто проводит семинар, не ответил на ваши вопросы в своем выступлении, найдите возможность задать их до того, как сия осведомленная личность удалится из зала. Возможно, ваша компания заваливает вас ворохом брошюр и документацией по своему товару или услуге. Не жалейте времени на то, чтобы все это прочитать. Но это не должно быть чтением для развлечения. Изучите предлагаемую литературу. Нет ничего хуже, чем на глазах у клиента судорожно рыться в книжках в поисках ответа, который вы должны были бы знать, но, увы, не знаете. Если семинары и необходимая литература отсутствуют, при первом же удобном случае исследуйте свой продукт (если, конечно, это то, что можно взять в руки). Почувствуйте себя ребенком, которому дали новую игрушку. Повертите ее в руках. По-экспериментируйте с ней. Осмотрите все имеющиеся образцы и попытайтесь подойти к ним с позиции покупателя. Отметьте для себя непонятные детали. Скорее^ всего, у вас возникнут те же вопросы, которые вы потом услышите от клиентов. Найдите на них ответы, и можно считать, что вы хорошо подготовились к демонстрации. Найти ответ вам помогут покупатели и коллеги
Если у вас нет возможности поэкспериментировать со своим товаром, постарайтесь добыть максимум сведении от людей, уже испытавших его на практике Выясните, что они думают о нем и каков их опыт его эксплуатации Вполне возможно, что ваши конкуренты, рассказывая покупателям о товаре, упустили из виду какую-нибудь его особенность. Помните" покупатель — это необычайно ценный источник информации, если не терять с ним контакт. Бывалые и опытные продавцы зачастую держат в голове массу полезной информации, которую они не удосуживаются записать Стоит только подольше пообщаться с ними, и вы получите множество ценных сведений. Следите только, чтобы деловой разговор не превратился незаметно в "охотничьи байки", которые так любят рассказывать "старые волки", — остановить поток воспоминаний бывает нелегко Так что глядите в оба Вот метод, который работает всегда. Попросите разрешения присутствовать при встрече с клиентом, которую проводит самый преуспевающий продавец компании. Понаблюдайте, как он держит себя с покупателем, как помахивает инструкцией, как показывает составные части, как, наконец, демонстрирует продукт... Запомните слова, которыми описывает продукт. Прочувствуйте атмосферу, которую он создает. Ведь очень важно не только что предлагать, кому и почему, но и как'. — 73 —
|