|
А как насчет стоимости и цены^ Когда я слышу эти слова, то сразу представляю, как денежки уплывают из моего кармана Поэтому я рекомендую своим студентам заменять стоимость и цену на инвестиции и сумму Инвестиция — это вложение, вы вложили, значит, должны получить что-то назад Если для данного товара слово инвестиция не подходит, воспользуйтесь суммой Это слово тоже оказалось не такими пугающим для клиентов, как стоимость и цена То же относится к выражениям первый взнос и ежемесячные платежи Для большинства клиентов первый взнос — это крупные расходы, за которыми следует чуть ли не пожизненная кабала в виде множества более мелких ежемесячных платежей. Клиент тут же представляет, как он каждый месяц получает счета и бесконечно выписывает чеки — не самая радостная картина Замените эти выражения следующими: первоначальная инвестиция, первоначальная сумма, ежемесячная инвестиция, ежемесячная Часть // Ломяшмвв чяявиив яиа Киишшн i сумма Все эти термины связаны с деньгами, поэтому, если пытаетесь убедить клиента расстаться с частью своих денег, используйте правильную терминологию. Как насчет купить^ Опять денежки уплывают из кармана. Используйте слово приобрести Приобрести наводит на приятные мысли о том, куда положить дома новую вещь, как показывать ее друзьям и родственникам и т.п. Еще одно слово, которым продавцы злоупотребляют, — сделка Оно наводит на мысли о жульничестве разного масштаба. Скорее всего, слово сделка вызывает в воображении бойких ребят в клетчатых пиджаках, торгующих подержанными автомобилями (я упоминал о них в главе 1), Лучшие продавцы никогда не предлагают клиентам заключить сделку. Они предлагают воспользоваться возможностью и договориться Клиенты никогда не возражают против товара или услуги — они выражают некоторую озабоченность У меня никогда не бывает проблем с продажей. Время от времени, однако, у меня могут возникать некоторые затруднения с проведением операций. Я никогда не расхваливаю перед клиентом продукт или услугу, а устраиваю рекламный показ, или демонстрацию, — именно это делает каждый уважающий себя профессионал. И, как специалист или эксперт по своим товару или услуге, вы не зарабатываете комиссионные. Вы получаете вознаграждение за услугу. Наконец, последнее, но не по значимости, слово, которого я советую избегать, — это подпись Можете не менять больше ничего, но никогда не предлагайте клиенту подписать соглашение, форму или бумагу. Что происходит на подсознательном уровне, когда человека просят подписать что-либо9 В большинстве случаев в его сознании зарождается тревога Он становится нерешительным и осторожным. Ему хочется перечитать то, что предстоит подписать, перелистывая страницы с гнусным мелким текстом В этой ситуации клиент может просто сбежать Ведь почти каждому из нас с детства внушали ничего не подписывать без тщательного изучения — 67 —
|