|
Ответьте мне, только честно, когда в последний раз вы оказывали услугу без тайной надежды получить что-нибудь взамен9 Прежде, чем начать уверять меня в своей абсолютной бескорыстности, подумайте хорошенько Я спрашиваю, когда вы абсолютно ничего не ждали взамен9 Как вы сказали9 Альтруизм9 Благородство? Отвечать добром на добро — естественная потребность каждого9 Нет-нет, спасибо, спасибо — чушь, чепуха, ноль без палочки, дырка от бублика Если вы обычный, нормальный человек, то вряд ли припомните такие случаи Тут уж ничего не поделаешь — каждый ждет за свои усилия какой-нибудь платы — хоть чего-нибудь, хоть шоколадки Вознаграждение, пусть и невещественное — объятия, поцелуи, горячее рукопожатие или нежная улыбка, — это всегда вознаграждение. У покупателя та же психология В вас он видит человека, который способен избавить его жизнь от проблем. Для него вы — тот, кто дает больше, чем получает, то есть — обслуживает Именно удовлетворение нужд клиента должно быть единственной целью ваших с ним контактов — неважно, предлагаете ли вы ему информацию, услугу или продукт. И в чем же его выгода?
Я всегда учу студентов не навязывать покупателю своего отношения к представляемому вами продукту. Клиента не волнует, нравится ли вам данный товар или услуга Ему нужна информация, которая поможет решить, подходит ли этот продукт ему Входя в дом потенциального покупателя, постарайтесь все время смотреть на себя и происходящее со стороны Я рекомендую эту тактику, поскольку, пока вы еще не втянулись, контролировать эмоции бывает довольно трудно А что толку заливаться соловьем, если клиент остается глух к вашим песням9 Поставьте себя на место клиента Вот отличное упражнение для развития правильной тактики представления товара. Представьте, что вы — ваш покупатель Для этого надо ознакомиться с историей его компании и узнать, что представляют собой ее товары и услуги и кто принимает решение о покупке Чтобы успешно справиться с этим упражнением, задайте себе следующие вопросы Что даст мне это предложение? Поможет ли оно сделать мою работу более эффективной и производительной? И еще один вопрос на случай, если перед вами человек, чье положение в компании не позволяет ему принимать окончательные решения. Ему, конечно, придется предстать перед "верховным судьей" (т.е. одним из его боссов) и доказывать целесообразность покупки вашего продукта. Поэтому прорепетируйте и эту роль, пытаясь ответить на вопрос: Что подумает обо мне начальник, если я приобрету этот продукт? — 75 —
|