|
Так зачем же вам пробуждать подобные эмоции в каждом, кого вы пытаетесь привлечь к своим товару или услуге9 Вместо требования подписать, попросите одобрить, подтвердить, завизировать бумагу, соглашение или бланк Каждое из этих слов вызывает положительные ассоциации, что вам и требуется Может показаться, что глупо уделять столько внимания мелочам, однако невнимание к ним может привести к самым нежелательным последствиям Что ж, считайте эти мелочи несущественными, а мою суету вокруг них неуместной Но все же, если вы как следует подумаете, то поймете мою мысль язык — единственное оружие продавца Если продавец хорошо владеет языком (на благо своих клиентов), то он продает, продает и продает Слова, которыми мы пользуемся, — вовсе не пустяк Они в нашей профессии — один из самых важных инструментов Иным словом - жаргон Из-за того, что возникло такое явление, как профессиональный жаргон продавцов, возрастает роль словарного запаса, который вы используете при продаже Жаргон — это слова и фразы, характерные для определенной области деятельности Если вы продаете медицинское оборудование врачам, вам следует знать их профессиональный язык и свободно им владеть Но если вы продаете бытовую электронику или компьютеры для домашнего пользования, сведите к минимуму применение технических терминов, пока не сумеете определить уровень, доступный для понимания клиентом Нет ничего хуже, чем оттолкнуть клиента непонятными ему словами Помните ваша цель — заставить клиента ощутить собственную значимость А для этого не надо ставить его в положение, когда он чувствует себя совершенным профаном Если объяснение оказывается для клиента слишком сложным, у него может вообще пропасть желание приобретать ваши товар или услугу В результате вы его тоже потеряете Нередко такие клиенты отправляются к продавцам, использующим непрофессиональные выражения и простые определения Большего успеха добиваются те продавцы, которые вовремя научились говорить на языке клиента Тот, кто хочет владеть словами, легко находит их Ни в одном языке мира нет специальных слов для богатых — все пользуются одними и теми же Каждый из нас может подобрать слова, которые сделают речь понятной и запоминающейся Слов очень много, и когда вам надо выразить свою мысль, выбирайте из тысяч слов именно те, которые с максимальной ясностью выразят то, что вы имеете в виду Нет никаких оправданий небрежному отношению к выбору слов Найдите время, чтобы составить список разнообразных, но понятных слов, описывающих ваши продукт или услуга Затем проверьте их воздействие на друзей или родственников — на ком угодно, только не на клиентах Если найдутся слова, которые не вполне понятны, подберите соответствующие синонимы или определения к ним Когда вы используете в разговоре с потенциальным клиентом какие-то термины, будьте готовы в любой момент объяснить обычным языком те из них, которые важны для понимания сути предмета Я уже упоминал о том, как важно говорить с клиентом на его языке Однако, если вы предлагаете ему нечто совершенно новое, то обязаны объяснить терминологию, без которой он не сможет понять суть продукта иди услуга — 68 —
|