|
Если вы больше говорите, то ничего не узнаете о клиенте и его запросах; не услышите реакции клиента или его сомнений; излишней разговорчивостью можете породить в клиенте сомнения, которых прежде не было; можете отвлечь внимание клиента от своего предложения; даете клиенту больше возможностей не соглашаться с вами, сомневаться в каком-то из ваших утверждений или и то, и другое одновременно; оттесняете клиента на задний план; вся ваша энергия уходит на слова — вы не в состоянии оценить развитие ситуации; не можете управлять течением беседы; не можете убедить человека принять нужное решение. Мало кто честно признает, что говорит слишком много. Но если бы вы присутствовали на таком количестве демонстраций, какое посетил я за 25 лет учебы, продажи и преподавания, у вас бы выработалось поистине сверхъестественное чутье на каждое слово, выходящее за рамки необходимого. Чтобы развить подобные способности, попробуйте следующие два упражнения 1. Прислушайтесь к тому, что говорят продавцы вам или другим клиентам. Обратите внимание на то, какое влияние оказывают их слова. Слушая, задавайте себе вопросы. Какие эмоции — положительные или отрицательные — вызывают их слова у вас? Нет ли в их речи таких утверждений, которые могут вызвать возражения против предлагаемых товара или услуги? Все ли их слова необходимы? Задав вопрос, внимательно ли они выслушивают ответ клиента? Продвигаются ли они вперед с помощью вопросов или сбиваются с курса, рассказывая о свойствах и преимуществах товаров, к которым клиент не проявил интереса? 2. Запишите свой разговор с клиентом на магнитофон. Вы будете поражены тем, сколько наговорили лишнего Чтобы определить, что именно лишнее, задайте себе следующие вопросы • Каково качество задаваемых вами вопросов? Помогают ли эти вопросы получать новую информацию, способствуя операции продажи, или просто заполняют паузы? (От вопросов мало пользы, если ответы на них не дают информации, которая помогает лучше обслужить клиента и продолжить процесс продажи ) Наблюдайте за другими и за собой более внимательно, чем привыкли это делать Выясните для себя, что означает правильно слушать. А это значит — слушать других людей, а не себя самого. По мере того, как вы будете узнавать о продаже все больше и больше, фраза ему палец в рот не клади начнет приобретать для вас новый смысл. Помните если вам кто-то положил^ в рот палец, вы должны попытаться ухватить и остальное. Но тут важно действовать наверняка. Поэтому зря рот не разевайте, а держите его закрытым и больше слушайте — 70 —
|