|
Враг N 8. Страх, вызванный чьими-то словами Страхи клиента могут быть вызваны и кем-то другим Кто-то, к кому клиент относится с восхищением и уважением, мог отрицательно высказаться о вашей компании, вашей продукции или о ком-то из ваших сотрудников. Так или иначе, эта третья сторона стеной будет стоять между вами и клиентом, пока вы не убедите его, что вы знаете свой товар и поэтому заслуживаете большего доверия, чем тот человек Чтобы добиться доверия, придется изрядно потрудиться. Тут стоит обратиться к положительным отзывам других клиентов Знаете ли вы о чем говорите? Задумайтесь о силе воздействия слова Любое слово способно вызвать в воображении слушателя целую ассоциативную цепочку воспоминаний, впечатлений, эмоций и т д Так правильно ли вы обращаетесь со словами? Слова вызывают в нашем воображении разные картины — приятные и не очень Таким образом, наша речь несет не только информацию в виде фактов, но и придает этим фактам эмоциональную окраску Слова, которые помогают продавать Многие слова, типичные для ситуаций продажи, могут вызывать в сознании клиента неприятные ассоциации Опыт сотен тысяч продавцов подтверждает, что такие слова лучше заменить другими, вызывающими положительные эмоции Например, первые слова, которые я не советовал бы употреблять, — это продавать и продано Многие продавцы рассказывают клиентам, сколько товара они продали Или хвастают, что уже продали этот же товар другому клиенту Какие образы возникают в сознании от этих слов9 Никому не нравится сознавать, что ему что-то продают Это слово ассоциируется с тактикой давления и обычно отталкивает людей Соглашение начинает выглядеть односторонним, как будто клиент — что-то вроде неодушевленного предмета, которым манипулирует хитрый ловкач-продавец. Поэтому продавать и продано следует заменить на предложить или привлекли их Эти фразы вызывают более спокойные образы доброжелательного продавца и отзывчивого клиента, на равных участвующих в общем процессе. Еще одно широко применяемое при продаже слово — контракт. Какую картину рисует это слово в сознании покупателя9 У большинства людей слово контракт вызывает отрицательную реакцию Это то, чего родители советовали вам избегать, потому что контракт обычно печатается нарочно мелким шрифтом, составлен с помощью крючкотворов-юристов и к чему-то обязывает Куда мы идем, чтобы освободиться от контракта? В суд — не самое приятное место для большинства из нас Советую отказаться от слова контракт, если, конечно, это возможно в вашем бизнесе Вместо этого говорите бумага, соглашение или бланк. Отпугивают ли эти слова9 Возможно, но все же они более нейтральны, чем контракт Сделайте себе подарок выбросьте слово контракт из своего словаря — 66 —
|