|
Редко кто пытается обсуждать вознаграждение за услугу с компанией. Но вас-то не воспринимают как организацию. Вы — не холодные, непроницаемые бетонные стены с пешеходными дорожками между ними, а теплое, из плоти и крови, человеческое существо. И клиент пытается вести переговоры с вами. Желание клиента поторговаться может вызвать затруднения, которые проявляются по-разному и зависят от умения продавца вести переговоры. Иногда клиент откладывает принятие решения, и вам приходится прерывать демонстрацию продукта Более подробно об этой ситуации рассказывается в главе 12 Клиент может ничего не знать о предлагаемом продукте, и вам придется рассказывать о том, насколько он выиграет от приобретения этого предмета. Клиент может начать ходить кругами, заявляя нечто вроде "Я был в другой компании, и там цены намного ниже" Услышав такое, можете ответить следующим образом. Знаете ли, за многие годы я кое-чему научился Когда люди тратят деньги, они надеются получить три вещи отличное качество, прекрасное обслуживание и, конечно же, минимальные расходы Я понял также, что ни одна фирма не в состоянии предложить все это одновременно Невозможно предложить отличное качество и прекрасное обслуживание за минимальную цену Позвольте же полюбопытствовать каким из трех условий вы готовы пожертвовать? Высоким качеством? Превосходным обслуживанием ? Или все-таки низкой ценой 7 Уважающий себя клиент, конечно же, заверит вас, что качество и обслуживание превыше всего, и вопрос о вознаграждении больше не возникнет Следующий шаг — повторите все, что предполагаете сделать для клиента и его компании Еще раз объясните, насколько он выиграет, согласившись на ваше предложение Если перед вами компания, которую действительно прежде всего интересуют низкие цены (чего вы предложить не можете), откланяйтесь и уходите Сделайте это тактично и сохраните возможность продолжения отношений Не исключено, что ради приобретения продукта высокого качества они все же решат не жалеть денег и примут ваше предложение Враг N 4. Боязнь быть обманутым Еще один свойственный покупателям страх — это страх быть обманутым. Как правило, клиент сомневается во всем, что вы говорите о пользе, которую он может извлечь из ваших товара, услуги или идеи Вот здесь и пригодятся ваши рекламные проспекты и деловые записи. Показав собеседнику длинный список довольных клиентов, вы сможете рассеять этот страх. Если же вы новичок, не имеющий послужного списка, скажите клиенту, что выбрали его компанию ввиду ее солидной репутации Если вы заняты совершенно новым делом в новой компании, имеете дело с новыми товаром или услугой, с новой концепцией — вам придется потрудиться самому и заручиться рекомендациями тех, кто занимается разработкой этого продукта — 64 —
|