Умение продавать для чайников

Ваш главный враг - их страхи

Страх, во всех его формах, — самый главный враг, с которым приходится сталкиваться при попытке убедить других Самая трудная часть вашей ра­боты — помочь другим признать и преодолеть свои страхи. Только после этого вы сможете наладить с ними сотрудничество. Страх порождает со­противление, с которым сталкиваются даже очень опытные продавцы. Ес­ли вы намерены продолжить свой путь к успеху в продаже, то должны научиться преодолевать его.

Так чего же боится клиент? Я выделил восемь основных видов страха. Ваша задача — помочь клиенту справиться с ними. Считайте страхи барьерами, которые мешают вам предоставить клиентам превосходное обслуживание, и научитесь, завоевывая доверие клиента, разносить эти барьеры по кирпичику. Ваша задача — сделать так, чтобы клиент вас полюбил и доверился вам. А это происходит, когда вы относитесь к нему с симпати­ей и сочувствием.

Враг N 1. Боязнь продавца

Каждый клиент поначалу боится вас. Вы — продавец. Вы от него что-то хотите. Вы заводите с ним разговор, чтобы заставить что-то изменить в жизни. Даже когда вы предлагаете свои услуги кому-то, кого уже знаете — другу, знакомому или родствен­нику, — у них возникает безотчетный страх, потому что вы — профессиональный продавец. И это происходит в 99 процентах ваших встреч с клиентами. Я допускаю отсутствие страха только у ваших родителей и бабушек-дедушек, поскольку они, веро­ятно, доверяют вам независимо от роли, в которой вы перед ними выступаете. Они видят вас таким, каким должны бы видеть все остальные — в вашем естественном, не связанном с продажей обличье.

Враг N 2. Боязнь неудачи

Следующий страх, с которым вам доведется столкнуться, — это страх допустить ошиб­ку. Этому страху подвержены все мы, не так ли? Потому что всем нам приходилось оши­баться. Всем нам есть о чем сожалеть. То ли выбор неудачной прически или крема для ли­ца, то ли неудачная покупка машины — какая разница. Где-то в глубине души гнездится страх, и причина его не столько в неудачном решении, сколько в том, что он ассоциирует­ся с продавцом. Поэтому во время беседы с клиентом следует выбрать момент, чтобы все­сторонне обсудить все аспекты решения, которое ему предстоит принять. Вы — эксперт. Вы знаете этот бизнес.