Умение продавать для чайников

Советую пересылать Джуди по факсу резюме каждой встречи с ней. Кроме того, отправляйте ей любую информацию, касающуюся очередной встре­чи. Иными словами, обращайтесь с ней так, как она обращается с други­ми Каждый любит себе подобных.

Покупатель N 7. Властная Луиза

Знойная, волевая женщина, претендующая на более высокое положение в компании. Она предпочитает не распространяться о своих потребностях, полагая, что вы прилежно выполняете домашние задания; а раз так — значит, сами знаете, что ей нужно.

В разговоре с Луизой важнее всего упирать на то, насколько повезло компании иметь в своем штате такого специалиста, как она. Помните, в стремлении к власти Луи­за, вероятно, не считается ни с кем, а люди, как правило, не любят работать с такими. У вас же нет выбора. К тому же Луиза может оказаться весьма полезной, если у вас воз­никнут трудности с выпиской счета или вы захотите продать товар другому отделу или дочернему предприятию этой компании. Если Луиза верит в вас и ваш товар, то окажет ' вам такую поддержку, какую вы не найдете ни у кого другого.

Покупатель N 8. Въедливый Чарльз

Ему во все надо вмешаться — таков его принцип, а скорее жизненное кредо. Он — самозванный эксперт Неохотно делится полномочиями. Требует, чтобы ему обо всем докладывали. Бывает бесцеремонен и может прерывать беседу с вами, чтобы погово­рить по телефону или дать указания секретарю.

Будьте крайне вежливы, компетентны и лаконичны. Не высказывайте никаких предположений. Дайте знать, что цените его время Если вам надоест, что вас посто­янно перебивают, не говорите, что хотите прерваться для ленча. Это далеко не луч­ший выход. Лучше предложите перенести встречу в другое место — скажем, пригласи­те его на обед, где ничто не сможет его отвлечь. Или попросите секретаря или по­мощника Чарльза на время беседы по возможности оградить его от посетителей и звонков. Вежливой просьбы будет достаточно — если, конечно, у Чарльза нет твер­дого правила, что все звонки принимает он сам.