|
Будьте вежливы! Узнайте, когда у клиента могут измениться обстоятельства, и попросите разрешения позвонить еще раз. Через несколько месяцев, когда он будет готов купить ваш товар, возможно, он выслушает вас более благосклонно. Если вы оставите о себе хорошее впечатление и попытаетесь возобновить отношения позже, то единственное, что может не позволить ему купить ваш товар, — это недостаток времени. Но с этим справиться уже проще. Если вы узнаете, что клиент уже приобрел товар у вашего конкурента, не пытайтесь выяснять, почему он выбрал не вас. В такой ситуации бессмысленно сердиться на клиента. Вместо этого попросите у него еще несколько минут и спросите совета, как улучшить свою работу. Вполне допустимо расстроиться и дать понять клиенту, что вы огорчены несостоявшимся сотрудничеством. Дайте ему понять, что вы, тем не менее, не сдаетесь и по-прежнему надеетесь завоевать его доверие. Что же касается клиентов, которых вы уже приобрели благодаря эффективному поддержанию отношений, то и здесь вы должны оставаться последовательным и настойчивым. Дайте им понять, что вы стараетесь удовлетворить все их нужды и ставите их интересы выше своих. Ведите подробные записи мероприятии по поддержанию отношений и достигнутых в этом направлении успехов Если вам удалось совершить нечто, давшее превосходный результат, — сделайте запись в Журнале достижении Записи должны быть конкретны и подробны, описывайте условия продажи, в которых вы применили новый успешный метод Чем больше сведении вы запишете, тем больше вероятность повторить этот опыт Ее то клиент указывает вам, над чем следовало бы поработать, занесите в свой журнал и его мнение И учтите, раз уж вы тратите время на ведение журнала, то надо найти время и на то, чтобы иногда просматривать эти записи и отмечать галочками то, что сделано Часть V Что делать, если вы терпите поражение вэтой части... Что делать — порой мы слышим отказ В этой части я научу вас справляться с отказами и объясню, почему каждый отказ, если вдуматься, — залог будущего успеха Кроме того, вы узнаете, как лучше всего организовать свое время и постоянно стремиться к великой цели Глава 15 Как справляться с неудачами и отказами В этой главе... > Стимулы на пути к успеху > Чем опасно отсутствие стимулов > Победа, вырванная у поражения Нет на земле человека, которому не говорили бы нет. Все мы периодически выслушиваем отказы Это так же неизбежно, как смерть или налоги Отношение к отказам — вот единственное, что различает нас — 154 —
|