|
Продавцам-новичкам этого обычно не требуется. Новичок основное внимание должен уделять отношениям с клиентами по рекомендации, потенциальными клиентами, постоянными клиентами (уже владеющими вашим товаром), с распространителями и просто со всеми, с кем он встречается на протяжении обычного рабочего дня — если у него бывают обычные дни! Если вы намерены добиться эффективного и постоянного поддержания отношений, необходимо как следует организовать время и список мероприятий. Существует много вариантов организации системы поддержки отношений. Как я уже упоминал выше, иногда достаточно такой простой вещи, как картотека; иногда особенности бизнеса требуют более сложной системы учета. Сегодня в мире высокотехнологичного оборудования самым удобным может оказаться хранение всей системы поддержания отношений в компьютерной программе, обеспечивающей максимум информации при минимальном объеме. Создав базу данных, предназначенную для этой цели, можно сэкономить время и энергию, которые пригодятся для продажи "лицом к лицу". Мера назойливости Одна из наиболее важных заповедей продажи — не надоедать клиенту. Иногда трудно бывает определить черту, за которой нормальное поддержание отношений с клиентом перерастает в назойливость. Вы можете уничтожить всю систему общения с клиентом, если вовремя не распознаете проявляемые тем признаки недовольства. Если он бросает телефонную трубку, то это определенно указывает на то, что вы становитесь назойливым. Сколько раз в день клиенты, которым вы звоните, бросают трубку? Проявляйте такт. Не звоните клиентам в пятницу накануне выходных и не пытайтесь вырвать согласие на покупку товара по телефону. Это не поддержание отношений, а бестактность. Также не звоните в обеденное время или за пять минут до окончания рабочего дня. В этом случае вы никак не можете рассчитывать на долгий, обстоятельный разговор. Клиент с нетерпением смотрит на дверь, и ему не до ваших предложений. Ваши звонки должно быть краткими и приятными для клиента; выбирайте время таким образом, чтобы не нарушать его рабочего расписания. Конечно, иногда это невозможно, но, если вы чувствуете, что клиенту это не нравится, дайте ему возможность перенести разговор на другое, более удобное для него время. Если после всех ваших усилий по налаживанию контакта вы продолжаете слышать от клиента "нет", прекратите звонки или встречи на оптимистической ноте. Если вы уверены, что причина такого ответа — не ваша плохая работа, то в дальнейшем вы можете рассчитывать на то, что сможете получить от него клиента по рекомендации или же организовать совместный бизнес. — 153 —
|