|
МИСТЕР Если я решу купить этот катер, сможете ли вы доставить его к празд-СТЮАРТ: нику Дня поминовения? ВЫ: Если я гарантирую доставку покупки ко Дню поминовения, то вы обещаете, что прекрасно проведете праздники на новом катере? Вот таким образом вы продолжаете вести вашего клиента, мистера Стюарта, к его цели — покупке катера. МИСТЕР Если я решу купить этот катер, его надо будет доставить к 15 мая. Вы СТЮАРТ: сможете это сделать? Обычный продавец непременно поддастся соблазну сказать "да", независимо от того, сможет ли он на самом деле организовать доставку в срок. А теперь посмотрите, как профессионал использует все возможности, которые открывает эта ситуация. ВЫ: Если я гарантирую доставку к 15 мая, вы готовы подписать все бумаги сегодня? И молча ожидайте ответа мистера Стюарта. Прежде чем перейти к решительным действиям, клиент должен высказать требование или пожелание, которое вы в состоянии выполнить. (В моих примерах это доставка, но тактику решительных действий можно применять и в ответ на другие требования.) В своих попытках обратить требования клиента в свою пользу никогда не забывайте о том, что метод решительных действий требует соблюдения двух фундаментальных условий. Вы должны знать, какие преимущества получит клиент в данном случае. Вы должны знать, когда сможете выполнить его требования. Имейте в виду, что метод решительных действии может вызвать у вас соблазн применить его прежде, чем вы накопите достаточно информации о клиенте или достигнете соответствующего уровня взаимопонимания. Не советую прибегать к этой тактике на начальной стадии процесса продажи. Не форсируйте события по принципу "всего сразу и побыстрее". Слишком поспешное применение этого метода может оскорбить клиента, поскольку некоторая фамильярность такого подхода может быть воспринята как агрессивность. Но если вы достаточно продвинулись в процессе переговоров с клиентом, переход к решительным действиям значительно сэкономит время на достижение соглашения. В следующем примере показано, как определить подходящий момент для перехода к наступательной тактике. КЛИЕНТ: Вы можете доставить красную? ВЫ: Если я достану, то мы можем подписать соглашение сегодня же9 КЛИЕНТ: Да. или Возможно, но мне нужны еще кое-какие сведения. Чтобы сказать Подпишем ли мы соглашение, если я смогу? , вы должны быть абсолютно уверены в своих возможностях относительно доставки товара Если вы пообещаете то, чего не сможете выполнить, — толку не будет Одна из причин того, что опытный продавец продает больше посредственного, состоит в том, что профессионал больше знает о своем товаре и о возможностях своей компании. — 131 —
|