Умение продавать для чайников

Если ваши товар или услуга позволяют, добавьте что-нибудь в том смысле, что невнимательность может дорого обойтись вам, а затем продолжите беседу.

Каждую процедуру завершения начинайте вопросом, вызывающим автома­тический ответ, — ответ, который не надо обдумывать. Вы должны за­воевать право называть клиента просто по имени к тому моменту, когда дойдете до этапа, на котором нужно узнать кое-какие подробности для за­писи в бланк заказа. Если вы не уверены, что можете обращаться к клиен­ту просто по имени, значит, делать этого не следует. Помните: фамильяр­ность недопустима. Никогда не называйте клиента по имени, пока не бу­дете уверены, что он не против.

Если вы имеете дело с представителем компании, хорошим вопросом подобного рода может служить вопрос о полном названии и адресе его фирмы. Если вам вручат визитную карточку и позволят записать нужные данные — мои поздравления, вы достигли успеха.

Для заметок обязательно используйте фирменный блокнот и собственные пись­менные принадлежности — и всегда позволяйте клиенту прервать ваши записи. Если вас прерывают, ничего страшного. Даже хорошо. Ваше стремление подробно все за­писать показывает клиенту, что вы профессионал, знающий свое дело. Заполняйте бланк по ходу дела. К концу встречи вы заполните его почти полностью. В большин­стве случаев инерции, набранной во время заполнения бланка, достаточно для согла­шения. Если клиент свыкся с видом заполняемого бланка, вы почти у цели.

У многих продавцов трудности возникают из-за того, что они слишком поздно начинают записывать. Приступайте к записям еще на стадии под­готовительных вопросов. Если вам удобнее пользоваться заранее состав­ленным списком вопросов — на здоровье. Но не забудьте объяснить кли­енту, что задаете вопросы исключительно для того, чтобы помочь принять ему правильное решение.

Тактика решительных действий

Бывают моменты, когда клиент прямо требует то, что ему нужно. Вы должны при­нять вызов, имея при этом в виду следующее. Если вы выполните требование, то вы выиграли, потому что продали товар, но выиграл и клиент, поскольку получил именно то, что хотел. Вот туг-то самое время перейти к решительным действиям.

Иногда клиент сам задает вопрос, в котором предполагается, что он купит ваши товар или услугу. Что делать? В ответ также задайте вопрос, исходящий из предполо­жения, что клиент уже является владельцем вашего товара.