Умение продавать для чайников

Чтобы устранять сомнения клиента, научитесь предвидеть их. Ведь пока вы не сможете справляться с сомнениями клиента, ваш заработок будет далек от максимума, на который вы могли бы рассчитывать. Поэтому в каждом случае постарайтесь предупредить возражения. Тогда они не за­станут вас врасплох.

Если рыбка не клюет, смените наживку

Ни одному продавцу еще не удавалось убедить клиента, который не высказывает никаких возражений и не задает ни одного вопроса. С такими клиентами работать труднее всего Они похожи на сонную рыбу время от времени поводят глазами, но не говорят ни слова

Во время переговоров вы демонстрируете свое умение убеждать, задавая вопросы и изменяя их характер в зависимости от перспективы, которая вам видится. Если кли­ент молчит, разговор быстро заходит в тупик. Когда такое случается, вам приходится действовать наугад. А это очень плохо, потому что вы теряете контроль над ситуацией. Это все равно, что забрасывать крючок без наживки.

Клиенты, которых не удается втянуть в разговор, скорее всего, не собираются ни­чего покупать Те же, кто явно напрашивается на беседу, по меньшей мере заинтере­совались Обычно убедить их непросто, однако, если вам это удастся, они станут ва­шими лучшими клиентами

Поэтому в следующий раз, когда покупатель начнет спорить, радуйтесь. Столк­нуться с возражениями и суметь обойти их — необходимое звено процесса продажи.

Как истолковать сигналы от клиентов

Когда потенциальный покупатель возражает или высказывает сомнение, он тем самым сообщает вам три важные вещи

1 Он заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей.

2 Он, может быть, заинтересовался, но не уверен, нужна ли ему эта вещь.

3 Он остался равнодушным, но может заинтересоваться, если вы все как следует объясните.

Все три варианта говорят об одном: клиенту нужна дополнительная информация. Правильно оценив характер клиента, вы сможете установить, что у него уже есть, что ему нравится, что он хотел бы изменить и сам ли он принимает решения (формула НАДО, выведенная нами в главе 10) Если на основании этих сведений вы приходите к выводу, что клиент выиграет от вашего предложения, то перед нами вариант 1. В этом случае следует уменьшить нажим, дать клиенту возможность задать все интере­сующие его .вопросы и вообще позволить ему расслабиться и выговориться. Только после этого можно выяснить, какое решение он принял.

Другая ситуация: клиент задает много вопросов, выглядит неуверенным или ко­леблется. Это значит, что он не может решить, нужен ли ему данный продукт. Такое