Умение продавать для чайников

Если на каждый из следующих вопросов вы ответите да, значит, вы читаете эту книгу потому, что достаточно долго занимались продажей и понимаете, что не все и не всегда происходит так, как хотелось бы. И хорошо, что вы это уже поняли!

Случалось ли вам... потратить несколько часов, растолковывая суть своего товара, услуги или идеи, чтобы в итоге выяснить, что ваш со­беседник — вовсе не тот, кто принимает решение? Случалось ли вам... долго и тщательно готовить единственный экземп­ляр товара, предназначенного для демонстрации, чтобы затем обна­ружить, что вам предстоит встреча с большой группой людей? И при­ходилось ли просить зрителей "встать в круг, чтобы всем было видно" или подходить со своим продуктом к каждому желающему, скрывая за улыбкой чувство неловкости?

Случалось ли вам... вдохновенно расписывать какое-нибудь последнее чу­до техники с автоматизированным тем и механизированным этим, чтобы в конце концов услышать, что требуется всего лишь базовая модель? (Если при этом вам в голову приходит определение дешевка, следите, чтобы оно случайно не сорвалось с языка или не отразилось на лице.)

Случалось ли вам... настойчиво рекомендовать то, что вы сами считае­те высшим пилотажем в данной области, всего лишь для того, чтобы получить порцию холодного душа: "А, это мы уже пробовали, оно не работает?"

Вы задаете покупателю оценочные вопросы не просто для того, чтобы завязать дружеский контакт или растопить лед. Конечно, неправдой было бы утверждать, что ваш дружелюбный тон не вызовет у него отклика. Однако ваши вопросы должны пре­следовать определенную цель — выявить потребности клиента.

Вопросы которые помогают оценитьь ваши личные качества

Задайте себе следующие вопросы; и прежде чем отвечать, хорошенько подумайте. Каждый из них начинайте с вопроса В чем я...

В чем я... Целиком убежден?

На этот вопрос трудно ответить. Может ли кто-либо гарантировать чей-либо ус­пех? Нет, но я могу сделать отличную штуку: я могу научить вас обеспечивать ваш собственный успех.

Если вы последуете моим советам — а вы уже, наверное, поняли, что им стоит следо­вать, — то сможете увеличить процент успешных сделок. Конечно, не каждая сделка будет заканчиваться успешно, но процент удачных значительно возрастет. Когда это произойдет, вы почувствуете дополнительный стимул к тому, чтобы проверить, что в вашей технике требует совершенствования, и продолжить работу над собой. С этого момента вы прочно станете на путь профессионального роста и успешного бизнеса.