Умение продавать для чайников

Почему не ассигнации? Потому что смысл нашей профессии — не деньги. Как продавцы, мы с вами занимаемся делом, в котором ищут то, что станет Адекватным решением проблем покупателя. Наш бизнес — поиск решении. Мы стараемся выяс­нить, что нужно покупателю, и затем находим адекватное решение. В большинстве случаев адекватное решение — это то, благодаря которому клиент извлечет из наших товаров или услуг максимальную пользу.

Повторите еще раз урок от Коломбо, представленный в начале этой главы:

чтобы не повторять одни и те же вопросы, записывайте ответы. Не страш­но, если к записям придется возвращаться не один раз, чтобы освежить в памяти ответы клиента. Вопросы легко забываются, особенно когда вы нервничаете.

Заданный по забывчивости два раза (и более) вопрос не вселяет в покупателя уве­ренности в вас и вашем продукте. Письменные заметки не только помогают вам во время презентации, они позволяют вспомнить, о чем во время предыдущих контактов вы говорили с клиентом, который стал вашим партнером.

Не забудьте спросить разрешения, прежде чем начать писать у клиента под носом. Кое-кто, заметив, что вы записываете, начинает нервничать, по-видимому, представ­ляя себе при этом, что его слова будут использованы против него и, в конечном ито­ге, приведут к допросам с пристрастием в суде. Если вы считаете, что данный собе­седник способен вообразить себе что-нибудь в этом духе, предложите ему лист бумаги (желательно, чтобы это был бланк с названием вашей компании) и ручку: так вы ока­жетесь с ним на равных. Готовность к такой ситуации поможет вам если не избежать ее, то хотя бы не ударить лицом в грязь в неприятных случаях.

Получить разрешение легко. Достаточно лишь спросить:

У меня не очень хорошая память, но я хочу обеспечить вам безупречное обслуживание. Вы не будете возражать, если во время нашего разговора я буду кое-что записывать ?

Это показывает, что вы обыкновенный человек и в то же время достаточно сообра­зительны, чтобы не подвергать опасности работу из-за такого недостатка, как плохая память. И даже если память у вас фотографическая, эта маленькая хитрость поможет покупателям чувствовать себя раскованно и укрепит их доверие.

Тут сам Коломбо не сделал бы большего.

Первый клиент, которого нужно оценить - Вы сами!

Ряд вопросов, которые мы зададим в этом разделе, составлен для того, чтобы по­мочь вам ясно представить, почему необходимо оценивать потребности людей в про­цессе общения с ними. Если вам знакома хотя бы одна из следующих ситуаций, то вам особенно пригодятся оценочные вопросы, которые мы предлагаем в этой главе.