|
Под полными списками я подразумеваю такие, которые: имеют достаточное количество имен и номеров телефонов, чтобы полностью занять ваше рабочее время; содержат большую долю потенциально настроенных на покупку клиентов; легко могут быть получены через коммерческие источники. 239 ГЛАВА 6 В действительности некачественных списков полно. Позвоните в любую компанию, занимающуюся их выпуском, и они предложат те же самые исходные, которые можно достать везде, даже в Интернете, причем бесплатно! Что делают прирожденные продавцы, чтобы устранить ошибки в списках и одновременно расширить их? Они организуют СЕТЬ, чтобы найти подходящих покупателей. Как они это делают? Они могут начать свой рабочий день со звонка вероятному клиенту из своего некачественного списка, но не обольщаются тем, что этот человек станет покупателем. Этот ПЕРВЫЙ КОНТАКТ ПОМОЖЕТ ИМ НАЙТИ НАСТОЯЩИХ КЛИЕНТОВ. Свой разговор они могут начинать примерно так: “Я понимаю, что вы — не тот человек, с которым мне нужно поговорить, но, возможно, вы могли помочь мне определить его, и я был бы действительно благодарен вам за это...” Пример: организация сети в Голливуде Я уже говорил, что мой отец был настоящим прирожденным продавцом. Но я еще не говорил вам, что он был превосходным организатором сети. Когда мне было всего семнадцать, он показал мне, как я могу проложить свой путь в индустрию развлечений с помощью сети. Я стремился быть актером, в моем активе было уже несколько театральных ролей, и я чувствовал, что мне пора завоевывать мир кино. 240 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ Отец, непревзойденный мастер телефонных переговоров, усадил меня и сказал: “Наблюдай, сынок. Я собираюсь найти тебе агента”. Наполнявшие меня неуверенность и возбуждение заставили меня рассмеяться. Отец знал, что ставит меня в затруднительное положение и одновременно помещает в центр всеобщего внимания. Он смотрел мне в глаза, как будто спрашивал, готов ли я к этому. Я перестал смеяться, сел рядом с ним на диван и спросил: — Ты действительно собираешься звонить в агентство по найму актеров? — Нет, — ответил он с озорной усмешкой. — Я собираюсь добиться большего. Я собираюсь позвонить лвдям, которые НАНИМАЮТ агентов и их клиентов. Я был смущен, но заинтригован. — Кто же это? — спросил я. — Как ты думаешь. Гари, какая студия в округе самая крупная? — “XX век Фоке”? — предположил я. — Да, — ответил он. — Давай-ка позвоним директору по распределению ролей и выясним, кто его ЛЮБИМЫЙ агент. Он быстро получил нужный номер телефона и чудесным образом уже. через несколько минут говорил с директором по распределению ролей. В течение нескольких секунд ему удалось выяснить имя одного известного агента. — 115 —
|