|
С точки зрения прирожденного продавца, мы не должны поощрять выявленных непокупателей. С человеком, который отказывается раскрывать свои реальные потребности, обращаются как с непокупателем. Я делаю так. Если у потенциального клиента есть электронная почта, я обычно посылаю стандартное описание одного из наших продуктов. На это требуется приблизительно тридцать секунд, и это почти бесплатно. Мне неудобно посылать 229 ГЛАВА 6 факс, потому что это предполагает оплату телефона и рабочей силы... И очень маловероятно, что я буду собирать и отправлять по почте пакет, который окажется самым дорогостоящим ответом. Если вы используете метод продажи, основанный на выявлении потребностей, вы должны остерегаться тратить свое время на людей, которые сами лишают себя права на ваше дальнейшее внимание. Распределите все ваши ресурсы так, чтобы иметь дело с людьми, говорящими о своих реальных потребностях, которые они имеют в настоящее время и которые вы можете удовлетворить с выгодой для себя. Вы увидите, что у вас образуется более чем достаточно времени, чтобы вплотную заняться клиентами, действительно заслуживающими вашего времени и вашего внимания. ФАКС ВО МНОГИХ ОТНОШЕНИЯХ ГОРАЗДО ЛУЧШЕ, ЧЕМ ПОЧТА Факс может быть чрезвычайно мощным и эффективным инструментом продажи, когда он используется должным образом. Использование факса в необычных ситуациях может полностью оправдать себя, что и подтверждает следующий случай из практики. Пример: что лучше — неказистый факс или прелестная брошюрка? Когда мне приходилось искать спонсоров для моих семинаров, я делил всю процедуру на три 230 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ этапа: я делал предварительный звонок по телефону; я отправлял небольшой пакет информации и записку, в которой напоминал, что при предварительном разговоре мы достигли определенного понимания, и через неделю я звонил, чтобы получить подтверждение согласия. Довольно стандартная процедура, и она приносила мне хорошие результаты. Самые большие потери времени приходились, конечно, на пересылку по почте. Это занимало два-три дня и неизбежно означало, что даже если вы позвонили кому-то в понедельник, то вы не могли позвонить ему еще раз раньше следующего понедельника. Факс изменил этот процесс радикальным образом. Мало того, что адресат получит ваши материалы, вероятно, уже через несколько секунд, но при этом вы задаете такой высокий темп всей операции, что вынуждаете клиентов безотлагательно принимать решение. Вместо опущения, что у них есть, по крайней мере, неделя, чтобы детально изучить полученный материал, они ощущают, что вы собираетесь уладить все дело за день-два. Таким образом чистое количество времени на принятие решения с помощью факса сокращается до шести дней. — 110 —
|