|
Так что пользуйтесь коммерческими компьютерными программами, но следите, чтобы они не превратились из ваших слуг в ваших хозяев. ПРЕКРАСНЫЙ СПОСОБ ПОЛЬЗОВАНИЯ ИНТЕРНЕТОМ Я понимаю, что вас может и не воодушевлять идея вовлечения Интернета в процесс продаж, так как этот способ торговли слишком навязчиво рекламируется. Но есть, по крайней мере, один способ его использования, который я советую вам применить в работе. Используйте Интернет в качестве быстрого и дешевого способа заявить о себе. 237 ГЛАВА 6 Если в сети будет содержаться основная информация о вашей компании или о вас, вы увидите, что сумеете сэкономить массу средств на рассылке брошюр, прослеживании их дальнейшей судьбы и зарплате ваших канцелярских служащих. Как только люди посетят вашу страничку, вы сможете потом поговорить с ними и выяснить, собираются ли они покупать ваш продукт. Если да, то можете переходить к дальнейшим шагам. НЕ ЗАБЫВАЙТЕ О ЛИЧНЫХ КОНТАКТАХ Я описал множество вспомогательных средств продажи в этой главе, и вы можете сделать вывод, что лучше пользоваться ими, чем встречаться с человеком лицом к лицу, но я так не думаю. Личные посещения чрезвычайно полезны, особенно если вы продаете неосязаемые товары. Пример: личный контакт Один из моих клиентов продает акции небольшого фонда взаимных инвестиций. У него уходит почти две недели в месяц на перелеты и пребывание в отелях. Наверняка он хотел бы проводить больше времени со своей семьей, но он не может себе этого позволить. Его клиенты перестанут покупать у его компании акции, если он будет общаться с ними только виртуально. В наше время, когда финансовые 238 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ фонды работают почти вхолостую и при этом способны предложить большое разнообразие услуг, его клиенты могли бы легко отказаться от его услуг, если бы захотели. Он знает, что лучший способ сохранить бизнес своих клиентов — это сохранить с ними личные отношения. А лучший способ добиться этого — предстать перед ними собственной персоной. ОРГАНИЗАЦИЯ СЕТИ: ОБНОВЛЕННАЯ СРЕДА ДЛЯ ПОИСКА КЛИЕНТОВ В одной из предыдущих глав я упомянул, что в начале своей карьеры в бизнесе проката машин я занимался предварительными звонками потенциальным клиентам. Этим же путем идут и сейчас многие молодые продавцы в разных отраслях промышленности, особенно в финансовых компаниях. Но такое средство поиска клиентов неэффективно с точки зрения расхода времени. Иногда продавец вынужден сделать массу звонков, прежде чем он выудит перспективного клиента. Частично неэффективность объясняется тем, что продавцы не всегда располагают достаточно полными списками потенциальных клиентов. — 114 —
|