|
В каком случае лучше посылать документы по почте? Это нужно делать тогда, когда ваша фирма запрашивает оригинал контракта. А как насчет внешнего вида материалов, которые вы хотите переслать? Не будет ли ваша компания и ваше предложение смотреться лучше, если отправить материалы по почте, а не по факсу? 231 ГЛАВА в Иногда, но не всегда. В процессе проведенной недавно кампании по продаже драгоценностей мы обнаружили, что звонок по телефону, сопровождающийся факсом, был более эффективен, чем звонок, вслед которому отправляется почтовое сообщение с фотографиями ювелирных изделий. Можно было бы ожидать, что настоящие фотографии должны выглядеть более убедительно при продаже драгоценностей, но на самом деле это оказалось совсем не так. Я думаю, покупатели делают скидку на качество фотографий, переданных по факсу. Каждый ожидает, что фотография будет красивой, возможно, даже художественной, а от фотографий, полученных по факсу, заранее ждут, что они будут нечеткими. Получатели почтовых отправлений просто более требовательны к их внешнему виду, чем получатели факсов. Для тех, кто покупает по факсу, гораздо более важное значение имеет содержание вашего устного сообщения, сделанного вами во время предварительного разговора по телефону. Если вы провели четкую презентацию по телефону, факс поможет вам. Он позволяет клиенту, настроенному на покупку, оправдать быстрое принятие им решения. Это также упрощает процесс продаж. Добавив иллюстрации, вы можете непреднамеренно со^ здать осложнения, которые могут задержать процесс принятия покупателем решения или вообще отвратить его от покупки. Предложение послать кому-то информацию по факсу может также служить средством отсеива- 232 НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ ния нежелательных клиентов. В большинстве случаев, если потенциальный клиент отклоняет ваше предложение послать материалы по факсу и настаивает на почтовом отправлении, можете не считать его своим клиентом. Значит, у него нет неотложной необходимости в покупке, и таким образом он просит не загружать его факс предложениями, в которых он совершенно не заинтересован. Вместо необходимости целую неделю ждать, чтобы выяснить, хороший ли вам попался клиент, предложение послать документы по факсу может сэкономить для вас время, потраченное на пересылку материалов по почте туда и обратно и на всю последующую деятельность. С помощью факса вы можете продавать больше и быстрее, но вы также должны понимать, насколько важно уметь распознать хорошего клиента и убедить его. И тогда ваши брошюры и другие наглядные материалы будут оказывать большее воздействие, будучи переданными по факсу, чем непосредственно в руки человеку. — 111 —
|